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　　8月24日，由天貓官方的商家學(xué)習(xí)型組織“天貓商略匯”主辦的"2016玩轉(zhuǎn)天貓雙11分享大會”，分享了《雙11玩轉(zhuǎn)品牌私域流量》的主題演講，在此次演講中，分享了千人千面的多種玩法場景，同時也為商家規(guī)劃了試用的路徑。

　　導(dǎo)購的本質(zhì)就是根據(jù)不同的消費者，采取不同的營銷策略。

　　以前在PC端，消費者會打開不同的窗口去對比不同的貨品，然后下單。但是到了移動時代，你會發(fā)現(xiàn)所有人時間會越來越碎片化，每一次打開手機的時間可能不超過一分鐘。如果沒有把消費者感興趣的文案推到他面前，他會立刻走掉。

　　這是我們面臨的現(xiàn)狀，我們需要越來越珍惜消費者走過的每一個路徑，研究他們到底要什么，第一時間把他們最喜歡的東西放在他面前，提高轉(zhuǎn)化率和客戶體驗。

　　千人千面不是今天突然間發(fā)明、創(chuàng)造的工具，它是非常成熟的應(yīng)用。從最早的豆瓣，到去年阿里巴巴大量的應(yīng)用，通過千人千面這種方式我們可以降低跳失率，提高轉(zhuǎn)化率。

　　如何運營私域流量

　　接下來我跟大家簡單說明一下千人千面是什么樣子。

　　今年雙11整個導(dǎo)購邏輯可能是這樣：從主會場到分會場、詳情頁、店鋪，或者直接從承接頁到店鋪，這是最主流的購物路徑或瀏覽路徑。消費者在淘寶的公共區(qū)域逛，當(dāng)他們進入承接頁后，理論上就進入到商家的私域。前面我們通過搜索、算法、數(shù)據(jù)挖掘，去識別消費者喜歡什么。但這些商家是沒法干預(yù)的，你們能夠干預(yù)的是私域流量。

　　舉個例子，承接頁可能會讓賣家有一些自己的操作空間，你可以對不同的流量展示不同的商品。店鋪首頁可以進行差異化的操作，你可以把客群分男女、新老。比日說雙11那天你想給老客的優(yōu)惠力度，不想新客看到，就可以通過這種方式給到。

　　詳情頁特別多，不可能每一個詳情頁都人肉去操作，我們現(xiàn)在挖掘了兩個場景：當(dāng)一個用戶進到你的店鋪，系統(tǒng)會以最符合消費者意愿的方式去做商品陳列，來優(yōu)化整個商品轉(zhuǎn)化率;第二個場景是湊單，我們可以通過滿減的方式來幫助你提升轉(zhuǎn)化，你設(shè)置滿100減10，消費者購物車?yán)锏膬r格滿70或者80的時候，系統(tǒng)會提醒他可以湊單，并給他推薦感興趣的商品。

　　如果你們仔細(xì)研究淘寶這兩年整個搜索規(guī)則和分布規(guī)則，你會發(fā)現(xiàn)一個消費者轉(zhuǎn)化率越高，或者行動率越高，你獲得的反哺會越高，比如過兩天他在”猜你喜歡”上也看到了。這就是整個私域流量的行動越高，會反哺整個流量的曝光率。你把你的行動率做得越好，你會發(fā)現(xiàn)你在公域上面獲得的流量越多。

　　千人千面到底有哪些應(yīng)用場景

　　我們現(xiàn)在所有的千人千面功能，應(yīng)該分為兩個部分來講，第一部分叫千人千面的裝修，第二部分叫千人千面的營銷。

　　裝修部分一共有三種。第一種叫智能單雙列寶貝，你可以把寶貝拖進來，系統(tǒng)會自動分配，讓轉(zhuǎn)化率達到最高。我們做過效果統(tǒng)計，用智能模塊比不用的轉(zhuǎn)化率高 50%。尤其商品豐富的賣家非常適合這個玩法，因為他沒辦法想象到消費者可能喜歡什么。舉個例子，比如說你是個賣數(shù)碼配件的人，一個消費者是安卓的手機，一個是iPhone的手機，他們要的數(shù)據(jù)線完全不是一個規(guī)格的。這個行業(yè)的賣家，他只能去猜買安卓的用戶比較多，于是我就把安卓的數(shù)據(jù)線排在第一位。實際上不用這么麻煩，系統(tǒng)會安排。

　　第二個功能叫智能海報。以前一張海報圖，我需要思考把它設(shè)計成什么風(fēng)格，我永遠(yuǎn)只能找最核心的消費者傳遞最核心的營銷思想。但是通過智能海報能夠有多種風(fēng)格的商品組成方式，可以幫助消費者進入店鋪后，快速了解活動并提高點擊率，從而實現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。

　　第三是個性化首頁。這是目前為止，品牌商和賣家最喜歡用的功能，因為它可以研究消費者。我們提供了一系列標(biāo)簽，商家可以通過不同的標(biāo)簽研究不同的消費者，給消費者不同的頁面。有新、老客的頁面，還有男、女的頁面，還有喜歡購買聚劃算、淘金幣的消費者。更典型的是地域，這個季節(jié)在南方地區(qū)是短袖為主，北方地區(qū)已經(jīng)開始賣秋裝了。這個功能的效果非常好，但是它的成本比較高，因為你要針對不同人群做個性化的首頁。

　　雖然大家運營很強，但也不代表你們在短時間內(nèi)，就能夠摸清楚消費者的規(guī)律。因為消費者真的很難琢磨，有時候你認(rèn)為你是對的，但消費者不一定買帳。如果大家發(fā)現(xiàn)自己怎么做，怎么嘗試，轉(zhuǎn)化率的提高都不明顯，你可以退而求其次，用這種智能模塊。雖然我們提供了很多標(biāo)簽選擇，但是你不要想著真的把消費者研究得那么透，選人群的時候，盡量把區(qū)隔放得大一點。

　　如何使用千人千面?zhèn)鋺?zhàn)雙11

　　9月1日之前，你們要做的事情就是了解這個產(chǎn)品，并且獲得權(quán)限。這里我提醒一下，必須要買旺鋪智能版才能用這個功能。我希望大家制訂一個目標(biāo)，通過這個精細(xì)化運營你要做什么?是要賣貨還是希望賣貨的同時研究一下消費者?對不同的消費者產(chǎn)生回訪、拿到數(shù)據(jù)一個禮拜就行了，但是你要請調(diào)研公司，至少要兩到三個月。

　　第二個階段是9月 1日到9月24日，建議大家嘗試主流玩法。選擇一到兩個最適合你的方法，或者你覺得可以組合起來，比如說最適合的人群的分割方法，最適合的頁面的裝修方案，最適合的貨品推薦邏輯。這個階段希望大家去沉淀出自己的方法論。過程中我們會給大家提供各種各樣的手冊、白皮書。

　　第三階段9月25日到10月14日，這個階段建議商家通過實時監(jiān)控的數(shù)據(jù)，還有加購收藏的數(shù)據(jù)，去調(diào)整你們的方案。

　　第四個是預(yù)熱階段，你需要關(guān)注每天的加購收藏的變化和流量的變化。

　　第五個階段，雙11當(dāng)天，建議通過實時數(shù)據(jù)來看。也建議開啟我們可能會上線的智能策略監(jiān)控——當(dāng)你這個頁面的效果不好時，系統(tǒng)會自動幫你下架。

　　今年我們還會把粉絲運營的東西做出來，主要體現(xiàn)在三個方面。第一個會讓你有粉絲營銷的工具，以前你只能對會員設(shè)置一個專享價。今年你可以針對粉絲來做營銷工具。第二個是粉絲的洞察工具，以前你可以看到消費者大概是什么情況，今天可以擴展到粉絲的星座分布、地域分布等。通過這個方式來讓你做更多的泛消費者的研究。第三我們會做一些精準(zhǔn)的策略觸達。對粉絲做千人千面的展現(xiàn)，也可以通過在微淘里面對他們做個性化的營銷活動的方式，抓住真正的粉絲。