打造爆款迅速突破運(yùn)營(yíng)瓶頸該怎么做?爆款運(yùn)營(yíng)方案是什么?很多中小賣家做店鋪之所以沒(méi)有方向，核心就是算不清楚幾筆賬，賬能算清楚了，你的路線也就清楚了!!那么如何通過(guò)打造爆款迅速突破運(yùn)營(yíng)瓶頸?我們?cè)摿私獗钸\(yùn)營(yíng)的哪些知識(shí)?
以前我講過(guò)一個(gè)理論叫“中小賣家的炸金花原理”，可能很多人都會(huì)覺(jué)得太兒戲了，包括我團(tuán)隊(duì)的兄弟們也都不建議我這么說(shuō)，感覺(jué)我個(gè)賭鬼一樣。其實(shí)，我不是賭鬼，平時(shí)除了周六小玩兩把之外，也不會(huì)上癮甚至嗜賭如命，純粹娛樂(lè)娛樂(lè)，其實(shí)我這么說(shuō)也是為了方便大家理解而已，找不到更貼切的方法了。但，我還是想說(shuō)“人生無(wú)處不賭博、富貴險(xiǎn)中求”，沒(méi)有萬(wàn)無(wú)一失的策略，我們要學(xué)會(huì)的是與風(fēng)險(xiǎn)相處與風(fēng)險(xiǎn)共存，尤其是創(chuàng)業(yè)者，你選擇了創(chuàng)業(yè)這條路，一輩子都會(huì)在生死線之間游走，你要適應(yīng)你的人生。
好，閑話不多說(shuō)直接進(jìn)入正題：
第一筆賬：做個(gè)爆款需要投入多少?(潛臺(tái)詞：風(fēng)險(xiǎn)有多大?我能不能承受的住?)
(舉例：核桃)
搜索你要打的主關(guān)鍵詞(如：“核桃”)銷量排序，找到你想要的位置即坐標(biāo)，假設(shè)你要的是那個(gè)18.9元/500g的寶貝，因?yàn)槟阋彩琴u云南核桃的，你覺(jué)得他的產(chǎn)品這個(gè)價(jià)格用戶可以接受，他能做這么多銷量，你也可以，那理論上你的確認(rèn)收貨比他高，價(jià)格一樣，或者還便宜一點(diǎn)，他的流量就都是你的。
那初步計(jì)劃你是要做到6000個(gè)確認(rèn)收貨，如果按照80%及時(shí)確認(rèn)收貨率來(lái)算，你應(yīng)該堆到6000/80%=7500個(gè)銷量/月，你就會(huì)到他的位置。
假設(shè)：這些月銷都是直通車推出來(lái)的，你要付出多少代價(jià)?(我們按照這個(gè)類目最大的詞來(lái)算)
移動(dòng)端平均轉(zhuǎn)化率是5.7%，你想做到7500單，需要的訪客是：7500單/5.7%=131579UV數(shù)。
行業(yè)平局扣費(fèi)大約在1.6元上下浮動(dòng)，那你需要準(zhǔn)備的直通車推廣資金就是：1.6元/訪客*131579訪客數(shù)=210526.4元(約21萬(wàn))。
好!問(wèn)題來(lái)了，你能否扣費(fèi)在1.6元，甚至低于1.6元?理論上你的直通車點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率與行業(yè)平均一樣，扣費(fèi)應(yīng)該就與行業(yè)平均是一樣的。但實(shí)際上不是，轉(zhuǎn)化率可以一樣沒(méi)關(guān)系，點(diǎn)擊率一定要高出1.5-2倍左右，才有可能與行業(yè)平均扣費(fèi)一樣。別問(wèn)我為什么，純經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)也不難理解，淘寶在篩選用戶喜歡的產(chǎn)品，那他加權(quán)最大的指標(biāo)就是點(diǎn)擊率，因?yàn)辄c(diǎn)擊率最直觀說(shuō)明用戶喜歡。那反過(guò)來(lái)說(shuō)是不是我點(diǎn)擊率越高扣費(fèi)就月低了呢?如果我做的數(shù)據(jù)越讓淘寶覺(jué)得用戶喜歡扣費(fèi)就會(huì)越低了呢?答案是肯定的。有機(jī)會(huì)我們?cè)倮^續(xù)探討，有興趣的下方有群可以細(xì)聊。
那，答案就出來(lái)了，你的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)就是主圖點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率決定你的風(fēng)險(xiǎn)是不是21萬(wàn)費(fèi)用：
假設(shè)1：扣費(fèi)能做到1.6元，你的風(fēng)險(xiǎn)就是21萬(wàn)(暫時(shí)先不算成交的7500單利潤(rùn));
假設(shè)2：扣費(fèi)能做到1元，你的風(fēng)險(xiǎn)就是13萬(wàn)左右(同上);
假設(shè)3：扣費(fèi)能做到0.5元，你的風(fēng)險(xiǎn)就是6.5萬(wàn)左右(同上);
假設(shè)4：扣費(fèi)能做到0.3元，你的風(fēng)險(xiǎn)就是4萬(wàn)以下(同上);
不能再低了，再低容易出事，一般在行業(yè)平均扣費(fèi)的1/3就可以了，所以你的風(fēng)險(xiǎn)是不是能控制在6.5萬(wàn)，就看你的點(diǎn)擊率了(賬戶權(quán)重也占很大因素)。
做最壞的打算：21萬(wàn)的費(fèi)用你能不能承受?
如果不能請(qǐng)換個(gè)主詞，找小一點(diǎn)的;
如果可以承受，那你至少要把創(chuàng)意優(yōu)化到行業(yè)均值1.5以上，有的類目還要更高;
如果你覺(jué)得6.5萬(wàn)可以承受，因?yàn)槌山坏?500單還有利潤(rùn)，拿過(guò)來(lái)可以抹掉一部分扣費(fèi)，也就沒(méi)多少風(fēng)險(xiǎn)，你自己的圖片優(yōu)化技術(shù)和直通車優(yōu)化技術(shù)都比較到位，那你就可以搏一把;
以此類推……
So……你的目標(biāo)方向就有了-----點(diǎn)擊率不優(yōu)化到行業(yè)平均1.5倍以上都不好意思出來(lái)跟別人打招呼，想要扣費(fèi)更低，降低風(fēng)險(xiǎn)，你給我死命優(yōu)化到行業(yè)平均2倍3倍4倍……你看起得來(lái)起不來(lái)。
我很難理解的一件事就是，***一個(gè)月能花掉2000元，開(kāi)車能花掉3000元，拍個(gè)圖片300元嫌貴，找個(gè)好美工做張主圖花200元嫌貴，不知道這賬都是怎么算的。你寧愿預(yù)留個(gè)2000-3000去優(yōu)化圖片，反復(fù)優(yōu)化，也瞎干亂開(kāi)浪費(fèi)銀子，誰(shuí)家的錢都是大風(fēng)刮來(lái)……
第二筆賬：做這個(gè)爆款能賺多少銀子?
這是對(duì)手的寶貝數(shù)據(jù)，我們來(lái)粗略算算：
他的日訪客數(shù)是：1665/33.03% + 214/40.92% = 5563 UV數(shù)/天(同樣位置，點(diǎn)擊率比他高，UV數(shù)就會(huì)比他高，位置就能守住);
他平均轉(zhuǎn)化率是：(336+72)/5563 UV = 7.3%(要守住位置，轉(zhuǎn)化率也要比他高);
他平均日銷量是：336+72=408單;
我寶貝業(yè)績(jī)是：按照我們店鋪平均客單價(jià)40元/單*480單/天=19200元/天;
根據(jù)你的利潤(rùn)算算你能賺多少銀子/天?
這里面你想守住位置，就必須超過(guò)對(duì)手的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，包括客單價(jià)。
點(diǎn)擊率不用說(shuō)了，教你算第一筆賬的時(shí)候已經(jīng)知道重要性和優(yōu)化方向了;
轉(zhuǎn)化率包括靜默轉(zhuǎn)化率和詢單轉(zhuǎn)化率，決定靜默轉(zhuǎn)化率的有差評(píng)、買家秀、問(wèn)大家、好評(píng)、詳情頁(yè)、優(yōu)惠設(shè)置等因素，這里就不細(xì)講了，有心的可以查看我往期的帖子，里面做過(guò)更詳細(xì)的分析;
決定詢單轉(zhuǎn)化率的只有蹲在旺旺后面，手舞足蹈的偉大的客服人員，平時(shí)大家都蹲在一起，看著都挺忙，關(guān)系也挺好，說(shuō)不定她還時(shí)不時(shí)的遞給你包瓜子嗑嗑，你真的覺(jué)得她是個(gè)很好的同事。但是，當(dāng)你生意經(jīng)下載店鋪數(shù)據(jù)后，看到詢單轉(zhuǎn)化率時(shí)你就會(huì)一臉懵逼的樣子想跟她翻臉，當(dāng)你再到后臺(tái)查看一下聊天記錄時(shí)，你真的會(huì)火冒三丈恨不得拿把刀***她……告訴你一個(gè)指標(biāo)，大部分類目的詢單轉(zhuǎn)化率是可以做到60%以上的，有的客服外包公司平均詢單轉(zhuǎn)化率可以做到80%，人家的管理是總監(jiān)盯主管，主管盯員工，看到一個(gè)語(yǔ)氣詞不對(duì)馬上一張截圖飛過(guò)去，接著就是人事專員會(huì)找你談心……
我覺(jué)得人還是要多混混圈子，多長(zhǎng)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，多謙虛的學(xué)習(xí)一下別人的經(jīng)驗(yàn)和方法，沒(méi)有見(jiàn)識(shí)就沒(méi)有比較，你容易自我陶醉，自己都弱爆了還不知道……
第三筆賬：怎么能賺的更多更穩(wěn)?
假設(shè)1：客單價(jià)能做到70元/單，寶貝日營(yíng)業(yè)額就是33600元/天(……);
提高客單價(jià)的方法有兩種方法：
A.直接漲價(jià)：別覺(jué)得你漲不了價(jià)格，一漲價(jià)轉(zhuǎn)化率就掉了，只有2種原因，一種是你漲的太猛，用戶真的接受不了，另一種情況是你漲價(jià)了，收藏加購(gòu)的用戶不轉(zhuǎn)化了拉低了整體轉(zhuǎn)化率，別害怕，這屬于正常情況，你做個(gè)拍下減價(jià)就能緩解過(guò)去;
我一直認(rèn)為商業(yè)行為本質(zhì)就應(yīng)該是“貨真價(jià)實(shí)”你明顯是低價(jià)打上來(lái)的，不敢漲價(jià)就是心虛商品不值那個(gè)價(jià)格。
好問(wèn)題來(lái)了，如何讓你的商品值更高的價(jià)格?
我們家小區(qū)門口有個(gè)水果店，叫百果園。他家水果的價(jià)格永遠(yuǎn)是比市場(chǎng)上的貴，有的甚至貴2-3倍，每天還是有很多人去買，不是因?yàn)樗谛^(qū)門口便利的原因，而是因?yàn)樗吮憷?，還好吃，真的好吃!
那他是怎么做到的?
找最好的水果原產(chǎn)地，水果剛下來(lái)第一時(shí)間收最好的水果，然后進(jìn)行物流控制，到店之后還要每天進(jìn)行優(yōu)良中差的篩選----所以，他的水果好吃。
這讓我聯(lián)想到為什么五芳齋做碧根果做不過(guò)三只松鼠的案例，因?yàn)榈任宸箭S去原產(chǎn)地收果子的時(shí)候，第一茬優(yōu)質(zhì)的果子全被三只松鼠收走了，而且價(jià)格還便宜，等其它品牌去收的時(shí)候已經(jīng)是剩下的了，而且因?yàn)榇笈呢洷皇兆邔?dǎo)致剩下的果子也是很緊俏，價(jià)格還上漲了，你拿到這樣的貨怎么競(jìng)爭(zhēng)?
很多人會(huì)說(shuō)，每年市場(chǎng)行情都在變化，萬(wàn)一早收的時(shí)候價(jià)格高了呢?不是跟玩期貨一樣危險(xiǎn)嗎?
----答案是肯定的，但是，你要思考另外一個(gè)問(wèn)題：
如果你每天消耗500公斤*300天=150噸消耗量/年，如果你打了2-3個(gè)鏈接呢?是不是可以到300-400噸/年的消耗量?
你這樣的吞吐量，萬(wàn)一你遇到跟三只松鼠同樣的情況怎么辦?好貨被別人收走了，剩下的差貨還要高價(jià)，你是不是任人擺布任人魚肉了?
富貴險(xiǎn)中求，尤其是創(chuàng)業(yè)者，你要學(xué)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)相處與風(fēng)險(xiǎn)共存，你要適應(yīng)你的人生。
永遠(yuǎn)把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，在把握主動(dòng)權(quán)的前提之下，盡量降低風(fēng)險(xiǎn)。整個(gè)產(chǎn)地每年產(chǎn)能是多少噸，根據(jù)天氣變化和各種因素去判斷產(chǎn)量與價(jià)格之間的關(guān)系，找到平衡點(diǎn)，你才能游刃有余的做透這門生意。
不僅如此，你還要大聲告訴別人你的優(yōu)勢(shì)，我記得我們家小區(qū)門口那個(gè)百果園前臺(tái)付款的地方醒目的寫了三句話“不甜不要錢，不好吃不要錢，不新鮮不要錢”，你要真拿回去退貨，他還真給你退，門面房雖然裝修的不算豪華，但在看膩了普通水果攤的感覺(jué)時(shí)再看到他，真是天壤之別，人家店里還帶著果園情懷的音樂(lè)的，考慮的非常細(xì)致，為什么三只松鼠叫“三只松鼠”絕對(duì)是有道理的。
我一直很佩服雷鋒，在雷鋒面前你們的營(yíng)銷都弱爆了，人家的理念是做好事不留名，但關(guān)鍵的是全中國(guó)人民都知道他“做好事不留名”，你懂了沒(méi)?
B.讓用戶多買一點(diǎn)：我覺(jué)得所有的用戶都是因?yàn)樾枨螽a(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，但都是沖動(dòng)決定購(gòu)買行為。
如何讓用戶沖動(dòng)?
一個(gè)女人上街給自己買化妝品，逛了一圈高高興興的回來(lái)了，打開(kāi)她的大包小包看看，發(fā)現(xiàn)給老公買了件風(fēng)衣、給兒子買了2個(gè)套裝，給婆婆買了件圍巾，還送了2雙襪子……忘了給自己買化妝品了。為什么?以為商場(chǎng)風(fēng)衣大減價(jià)，寶寶套裝買2套可以送圍巾，掃描個(gè)二維碼可以送2雙襪子……
So……你會(huì)不會(huì)找到了一點(diǎn)小感覺(jué)?滿減、買贈(zèng)、限時(shí)秒殺……都是可以產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)的因素，能不能用好，就看你對(duì)用戶心理的把握程度了，別擔(dān)心你把握不了，多試錯(cuò)幾次就懂了，不要害怕犯錯(cuò)，成功是偶然的，失敗是必然，愛(ài)迪生發(fā)明電燈還失敗了幾千上萬(wàn)次呢，你怕個(gè)啥……
其實(shí)這里還有一種更高超的方式讓人產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，舉例：同樣的一件風(fēng)衣，擺在地?cái)偵腺u188和擺在高檔商場(chǎng)賣188給你造成的沖動(dòng)也是不一樣的，其中的道理我曾經(jīng)寫過(guò)一篇帖子詳細(xì)剖析店鋪調(diào)性與價(jià)格的關(guān)系，這里就不做過(guò)多的分析了。
假設(shè)2：毛利能做到30%，每天利潤(rùn)是19200元*30%=5760元利潤(rùn)(……);
毛利如何做高?做小生意的人一定要學(xué)會(huì)算小賬。
核桃進(jìn)貨23元/公斤，快遞4塊，包裝、夾子、場(chǎng)地租金、水電、人工費(fèi)……
如果小賬這么算肯定會(huì)引導(dǎo)你走偏了，怎么算呢?
如果做300噸/年就是300000KG/年*23元/KG = 690萬(wàn)元(如果是22元/KG就是660萬(wàn)元，如果是21元/KG就是630萬(wàn)元，便宜1塊錢就是30萬(wàn)的差額，如果……)
按照單數(shù)來(lái)算500單/天*300天*2個(gè)鏈接=30萬(wàn)單/年，每單快遞4元就是120萬(wàn)快遞費(fèi)，如果3元快遞就是90萬(wàn)元快遞費(fèi)，便宜1塊錢又是30萬(wàn)的差額，少1毛都是3萬(wàn)元的差額，如果……
如果……你們自己去假設(shè)去吧……算小賬要算大數(shù)據(jù)的，要把小賬算大……
假設(shè)3：轉(zhuǎn)化率能做到10%，寶貝日營(yíng)業(yè)額就是19200*10%/7.3%=26301元/天(……);
轉(zhuǎn)化想做高有3個(gè)因素：
A.差評(píng)、買家秀、問(wèn)大家、好評(píng)、詳情頁(yè)……不懂的可以查看往期帖子或者群聊看資料;
B.讓流量更精準(zhǔn)：搜索流量、直通車流量、活動(dòng)流量、回訪回購(gòu)流量都是不同的接受度，也不做細(xì)致剖析;
C.讓你店鋪信任度更高：店鋪的形象包裝問(wèn)題，我的想法很簡(jiǎn)單，誰(shuí)家賣的好就山寨誰(shuí)，從購(gòu)買的每一個(gè)流程中植入你的品牌口號(hào)、主張(插播廣告)，同時(shí)還要會(huì)玩CRM管理，跟著大盤的流量峰值做到，日、周、月、季度、半年、年度整個(gè)系統(tǒng)的活動(dòng)方案，讓你的買家跟你互動(dòng)起來(lái)，至少別讓收藏加購(gòu)的把你忘記，購(gòu)買過(guò)的再也找不著你……
哎呦，這個(gè)也挺牛氣的哦，這個(gè)模塊我就不細(xì)講了，什么都講的太明白對(duì)于讀者來(lái)說(shuō)未必是好事，自己要?jiǎng)觿?dòng)腦子思考，如果連你這唯一能動(dòng)的腦子都生銹了，還創(chuàng)什么業(yè)做什么電商……
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