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　　很多速賣通賣家和客服拿到詢盤之后，都會急著給客戶回復，生怕被人搶了。每次看到我都會很著急，你對人家一無所知，就說要和人家談戀愛。首先最重要的是先了解和分析對方，然后結合自己的實際情況，再決定要不要伸出橄欖枝。怎么了解和分析?

　　(1)從發(fā)出詢盤的動機分析 (數(shù)據(jù))

　　尋找廠家型

　　特點：

　　1.目標非常明確(例如：有品名、型號;要貨數(shù)量或詢問 最少訂購量、交貨條款等);

　　2.信息全面(例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián) 系人等);

　　3.詢問專業(yè)，問題詳盡。此類詢盤通常會非常明確告訴你 他對哪款產(chǎn)品感興趣，或者同時會要你給產(chǎn)品報價、圖 片、特征或功能以及外包裝尺寸、毛重和海運費等;有些會問是否有認證。

　　案例：

　　Subject: Inquiry about BAND SAW MACHINE WY-0428

　　Hi, I’m very interested in your WY-0428 band saw machine?

　　How much for this item? What’s the minimun order?

　　How much of the freight to Thailand? What’s the type of Payment term?

　　Do you have ISO9000 certificate?

　　By the way, the diamether of the pipe we need cut down is 300mm.

　　Thanks a lot.

　　判斷：尋找賣家型/準客戶類型

　　速賣通詢盤回復處理：

　　a.對于這類速賣通站內信的詢盤要高度關注，及時、準確、全面、專業(yè)的答復和有競爭力的 報盤是達成交易的關鍵。

　　b.在回復中需要寫明產(chǎn)品的價格、特點、圖片、運 費、交貨時間等內容。除了圖片放在附件里，其 余內容最好放在正文(這類客戶客戶報價要慎 重，報價不宜太高，并通過多種的銷售方式促進 客戶下樣品單)

　　準備入市型

　　特點：

　　1.這種類型的詢盤人，也許他在他所在的國家已經(jīng)有經(jīng) 營經(jīng)驗，但對你的產(chǎn)品還不夠了解;

　　2.也許他的客戶已經(jīng)到他這里詢盤;也許他已經(jīng)知道通;

　　3.進口你所提供的產(chǎn)品，可以獲得較好的利潤;

　　4.總而言之，他們已經(jīng)準備和你做生意，但還許多具體 問題還須解決。他們是新手。

　　處理：

　　在這類人的詢盤中，一般信息比較全面 (例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等)。 但你從所提問題的專業(yè)化程度，可以對其做出判斷。 這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育。 耐心、專業(yè)的回答和恰當?shù)馗櫍?有利于不斷培養(yǎng)他對你的信任， 不斷增強他和你做生意的信心。

　　收集信息型

　　特點：

　　1.有可能他們是技術人員，他們現(xiàn)在正要開發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，他們需要了解市場、了 解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專業(yè)是這類人的 詢盤的特點。

　　2.也許和他們交流一、兩個次，他們就會匯來購樣品款。 他們有可能成為你在他們國家的競爭對手。

　　3.還有可能是已經(jīng)有供應商了，但是需要尋找替補或者了解行情來判斷原供應商價格等是否合理。

　　索要樣品型

　　特點：

　　1.有可能這類人的目標是索要免費樣品。

　　2.經(jīng)過交流，你會發(fā)現(xiàn)他對價格、質量等并不關心，他關心的只是給他送樣品。

　　3.一旦你堅持讓他付樣品費和郵費，他就遠離你。

　　4.當然也有確實要購買樣品，但是由于付款麻煩或者手續(xù)費太高所以不愿去購買了.

　　同行打探型

　　特點：

　　1.他是你的競爭對手，是有備而來的。非常了解你的行業(yè)。

　　2.他利用互聯(lián)網(wǎng)的特點，裝扮成外國客戶來刺探你的價格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競爭的策略。

　　毫無關系型

　　處理：

　　1.用于與其他行業(yè)業(yè)務員進行交換客戶;

　　2.當作練兵;

　　3.僅僅為了多交一個朋友;

　　4.直接過濾

　　最好不要懷疑是假詢盤，寧可信其有，端正自己的心態(tài)認真對待;同時，不要讓你的外國客戶發(fā)假詢盤給你的競爭對手，可能被競爭對手抓住機會，從而丟失現(xiàn)有客戶。希望把速賣通站內信詢盤變成真實訂單的干貨，能幫助到在速賣通開店的賣家們!

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