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天貓商城

天貓小店增值服務(wù)是不是很重要？為何要有？

2018-07-11 23:44:42 1935人閱讀

　　天貓小店項目是阿里巴巴零售通在新零售戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，為了擴(kuò)大零售小店定制的天貓品牌合作計劃。這個小店隨之誕生，門店十分的有個性，店鋪內(nèi)的商品也很豐富。下面是對天貓小店增值服務(wù)的介紹。

　　本周新零售領(lǐng)域有兩件大事，一是亞馬遜開始主導(dǎo)Whole Foods超市降價，二是阿里在社區(qū)便利店基礎(chǔ)上改造的天貓小店正式亮相杭州。兩者都在各自國家的零售市場引起不小震動，亞馬遜這一招甚至引發(fā)了其他零售股的暴跌。

　　兩者之間本無關(guān)聯(lián)，但內(nèi)在商業(yè)邏輯上還是有一些共通之處。有了這次并購，亞馬遜對Whole Foods相當(dāng)于是自營，它一上來改造的是零售最核心的價格體系，使用的方法跟十幾年前針對線下書商如出一轍，狠壓毛利，擠走對手，為超市帶來更多客流，再進(jìn)一步與Prime會員及線上業(yè)務(wù)做整合。

　　但天貓小店是加盟模式，還看不出阿里在這個模式的價格體系中有太多話語權(quán)，它更多是對后端的供應(yīng)鏈與前端的店面展示做改造。要分析這種模式能否成功，不妨從誰能從中獲益的角度展開。

　　首家天貓小店開在杭州西溪路上，上周我恰好路過那里。作為底商，小店北邊就是居民樓，在往北過了天目山路就是支付寶大樓，小店南邊一街之隔就是浙大玉泉校區(qū)的后門。有學(xué)校、居民區(qū)、寫字樓，這個位置應(yīng)該是經(jīng)過精心挑選的。

　　根據(jù)這個項目的主導(dǎo)者阿里B2B旗下零售通部門給出的數(shù)據(jù)，這家店的銷售額比改造前提升了45%，客流量提升26%，都是環(huán)比數(shù)據(jù)，此外沒有更細(xì)化的數(shù)據(jù)。

　　從過去的夫妻老婆店改造成風(fēng)格統(tǒng)一的天貓樣式，需要商家出錢裝修。商家希望的最直接回報必然是銷售額增長，此外還可能包括進(jìn)貨渠道的便利，客群的升級，進(jìn)銷存的數(shù)字化管理等。從上面的兩個百分?jǐn)?shù)字看，銷售額增速超過了客流量增速，有可能是回頭客光顧頻率高了，或者吸引了新客，同時人均消費有所提升。

　　究竟哪個因素更有決定性?這種社區(qū)便利店的客人無非兩種，一是附近常客，二是過路人。不排除有個別慕名而至的新客人，但這個比例不會高，因為它不是盒馬這種新物種，人群沒有強(qiáng)烈的好奇心。常態(tài)看，天貓小店客流量的增長仍然主要依靠老客。

　　老客憑什么光顧更頻繁、消費更多?雖然這家店離浙大很近，但玉泉校區(qū)里也有超市和水果店，離學(xué)生更近。要想讓人舍近求遠(yuǎn)，無非三個動因，商品更便宜，質(zhì)量更好，或者其他地方買不到。

　　更便宜，目前看還不太現(xiàn)實。天貓小店對加盟商的一個要求是，每月要通過阿里零售通平臺采購一定金額，且在店內(nèi)設(shè)置一組天貓貨架，但它沒限制商家的其他供貨渠道。原有的線下批發(fā)商仍在進(jìn)貨渠道中扮演角色。便利店大多是低毛利的標(biāo)品，也無所謂比其他店質(zhì)量更好。

　　那就只剩下一種可能，就是特供商品加增值服務(wù)。就像7-11、全家，一些熟食、生鮮、寄送服務(wù)是排他的，相當(dāng)于自有品牌。德國廉價超市Aldi的例子說明，自有品牌商品的毛利率更高，顧客黏性更強(qiáng)。所以，天貓?zhí)毓┥唐放c增值服務(wù)才是天貓小店的方向，甚至可以在店里放一臺照片自助打印機(jī)。

　　其實，阿里過去兩年在超市業(yè)態(tài)改造上是三路并發(fā)，除盒馬外，還有淘寶便利店(由易果生鮮向門店供應(yīng)水果，消費者可網(wǎng)上下單等超市配送)，以及零售通(針對便利店供應(yīng)鏈做改造)，但后兩者都不能算成功，淘寶便利店已經(jīng)失去了手淘首頁的顯著入口位置。

　　這次零售通升級后卷土重來，是因為與天貓(超市)、菜鳥做了橫向整合，天貓在貨源、菜鳥在供貨上支持，這是夫妻老婆店沒有的。至于用大數(shù)據(jù)實現(xiàn)“千店千面”，為時尚早。一方面，數(shù)據(jù)樣本量能有多大?門店周邊居民的網(wǎng)購數(shù)據(jù)能對便利店有多大指導(dǎo)意義?拿婦產(chǎn)醫(yī)院門口的便利店為例，經(jīng)營多年的店主可能比機(jī)器更清楚進(jìn)什么貨;另一方面，這些加盟店本身誰跟誰進(jìn)的貨都不完全一樣，所謂差異，可能要在特供商品上實現(xiàn)，這對菜鳥提出了更高要求。

　　天貓小店是個不錯的嘗試，有興趣的商家們也可以去加盟天貓小店，在現(xiàn)在競爭條件這么激烈的情況下，天貓小店如果沒有一些增值服務(wù)的服務(wù)，就少了一些競爭優(yōu)勢哦。