從2016年的夏天到如今，才兩年多的時間，“淘寶直播”機(jī)構(gòu)、商家和主播從觀望到跟進(jìn)，熱情一浪高過一浪。然而，時而6到飛起，時而跌破谷底的直播數(shù)據(jù)，讓主播的每一步都如履薄冰，之前的流量思維似乎在打著“內(nèi)容生態(tài)旗號”的直播間里不怎么好用了。G1
很多商家和主播發(fā)現(xiàn)，那些看似簡單的直播內(nèi)容，自己親手做的時候，反而處處掣肘，不那么容易。淘播生態(tài)圈，一半是海水，一半是火焰。有人從足底主播一路熬到頭部主播，成為擁有幾十萬忠粉的“紅人”;也有人入不敷出，養(yǎng)活自己都成問題。
這其中，數(shù)量眾多的中腰部主播是壓力最大，人數(shù)最多的一個群體。未來平臺有哪些扶持政策?商家、主播未來該怎樣規(guī)劃?什么樣的直播間最吸引人?
針對粉絲數(shù)在2萬以下的“新晉主播”，淘寶直播有45天的掃盲班，手把手教你做直播，還有各種實踐任務(wù)，同時給予流量扶持，幫助主播完成初期成長。腰部主播則可以通過每個月26日的“排位賽”來學(xué)習(xí)頭部主播的直播間玩法和套路，因為打榜賽，每一位頭部主播都會“放大招”。
從最初有人扶著你走，變成了你自己跑，甚至還有強(qiáng)大的對手來阻擊你，這個時候中腰部主播應(yīng)該更注重專業(yè)化和自身特色。形成“人無我有，人有我優(yōu)”的差異化優(yōu)勢。平臺正著力打造垂直類目主播：比如母嬰、家居、食品、電器等。只要你深耕垂直類目，讓自己在某一方面變得更有專業(yè)度，就能逐漸突圍，形成優(yōu)勢壁壘。那么對于頭部主播來說，是不是已經(jīng)觸達(dá)天花板了，還有發(fā)展空間嗎?
對于已經(jīng)是趨近明星的頭部主播，需要獲得更多社會聲望、更高的知名度、承擔(dān)更多社會責(zé)任。淘寶直播將帶領(lǐng)他們走出直播間，去參加更多有社會影響力活動。對于一些SKU比較少，并且沒有直播經(jīng)驗，但也想涉足直播領(lǐng)域的商家，有些什么建議?
SKU較少的產(chǎn)品，就幾個單品，翻來覆去自播不科學(xué)。這種情況下，就需要主播來做混播場，通過多個直播間刷臉，以及在直播間人群里的反復(fù)種草，進(jìn)入消費(fèi)者心中的“直播間必買產(chǎn)品清單”。目前，除了少數(shù)本身就自帶流量的網(wǎng)紅主播，大多數(shù)主播都是赤手空拳，白手起家。這時候，運(yùn)營團(tuán)隊可以為主播做哪些支持?
淘寶主播帶貨，一半靠能力，一半靠運(yùn)營。主播并不是團(tuán)隊唯一的賭注，更多的是看運(yùn)營團(tuán)隊的水平。有些主播的運(yùn)營團(tuán)隊是非常了解淘寶的玩法的，比如說，專享價、活動抽獎這些，把一些店鋪玩法復(fù)用到直播間里效果也不錯，還有一些直播間里短平快的玩法，比如每隔十分鐘發(fā)起一次抽獎或者答題。直播間活動講究實時性和互動性，根據(jù)觀眾的變化而變化。這樣的直播間一般成長速度都比較快?！?/p>
在商務(wù)能力方面，優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營團(tuán)隊有良好的洽談和運(yùn)作能力，比如選擇什么樣的商品給什么樣的主播，價格、質(zhì)量、類別如何做直播排序、什么時候上，怎么講，怎么賣，都要做好規(guī)劃。如果運(yùn)營水平高，大概在半年內(nèi)，新晉主播能夠上升至腰部甚至‘胸部’?！?/p>
如果運(yùn)營團(tuán)隊不強(qiáng)，主播只能一點(diǎn)點(diǎn)積累粉絲，在不斷的試錯當(dāng)中成長，不斷糾錯，形成個人特色，這個就需要四個月到半年，甚至一年的時間，才能夠迎來爆發(fā)。雖然這樣成長緩慢，但是從另一個方面來看，走得扎實，彎路變成經(jīng)驗值，量變還是會引起質(zhì)變。
直播間里沒有一條路是所有人都走得通的，但卻有很多條路通向成功。曾經(jīng)有一個主播，連浮現(xiàn)權(quán)也沒有。但她的直播間同時在線觀眾能達(dá)到7000至2萬。最大的原因是：主播所講的內(nèi)容，選的商品，運(yùn)營團(tuán)隊的員工都愛看，且樂于二次傳播，分享給親朋好友，每個人都形成了一個自媒體。這就是所謂“己所不欲、勿施于人”。
那么在淘寶直播群里，常有主播反應(yīng)，前一天還賺得盆滿缽盈，第二天就流量暴跌，這是因為淘寶直播沒有給到匹配的流量嗎?
淘寶直播間的邏輯不是流量池，是內(nèi)容池，淘寶直播間的流量涉及到浮現(xiàn)、公域流量和私域流量三個方面。浮現(xiàn)是“外面的人能看到你”，公域流量是“看到封面圖點(diǎn)進(jìn)直播間的人”，私域流量則是在直播間里長期蹲守的人。數(shù)據(jù)暴跌可能是運(yùn)營、貨品、主播狀態(tài)和選擇的標(biāo)簽、時段等各個方面出了問題，或者活動根本就不吸引人。
買家三過門前而不入，極有可能是封面圖、引導(dǎo)語、標(biāo)簽不夠吸引人。這和平臺匹配的“門前”流量無關(guān)，公域流量為零也就是“門前人”的流失。平臺不會限流，無論是頭部、腰部還是新晉主播在算法面前，都是沒有標(biāo)簽的。粉絲活躍，復(fù)購率和加購率高，會讓算法匹配入更高的流量。就像“這家生意好，大家就會圍過去”的線下門店一樣。
每一個淘寶直播間都像電視購物，雖然直播間沒有電視臺那么精美，但銷售的貨品卻更有質(zhì)量保障，這也意味著，低價傾銷和低質(zhì)量商品在直播間內(nèi)是不被扶持的。高頻的大減價促銷，對直播間的生態(tài)來說是不健康的。幾塊錢的廉價商品，可以嘗試“特價版淘寶”做直播。淘寶直播客單價很高，復(fù)購能力也強(qiáng)，上千的衣服和化妝品也能做到一晚上數(shù)千萬的銷量。和雙十一的促銷邏輯不同，直播間是“種草邏輯”，給產(chǎn)品添加本身以外的附加值。
低客單價對主播的成長也十分不利，低客單價意味著低傭金和低毛利率，那就不需要主播這么深度講解演示的服務(wù)了。主播的價值也就被削弱了，到最后只剩下一群對著鏡頭，重復(fù)同樣說辭的“人肉復(fù)讀機(jī)”，這是誰都不愿意看到的。所以對于主播要增粉，給大家一些建議：
第一，以金錢為驅(qū)動的主播不會太好。目前還有許多淘寶紅利還未啟動，心態(tài)要穩(wěn)。
第二，運(yùn)營太過強(qiáng)勢的直播間也很難增粉。不要做扭曲主播的事情，有些主播明明喜歡播零食，但到了中腰部之后，機(jī)構(gòu)覺得主播該產(chǎn)出更多能量，就幫她接化妝品、服裝等商品，到最后主播崩潰了。
第三，心態(tài)穩(wěn)定，還包括狀態(tài)的穩(wěn)定。穩(wěn)定開播時間、開播時長，每一件寶貝的發(fā)揮也要穩(wěn)定，每一場都比上一場進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就很厲害了。
最重要的一點(diǎn)，是不要違規(guī)，直播過程中，有很多運(yùn)營機(jī)構(gòu)和主播都對淘寶直播規(guī)則是不太清楚的，因為我們的規(guī)則比較細(xì)，而且復(fù)雜，在做到腰部之后，面臨的挑戰(zhàn)比較多，有時候會挑戰(zhàn)和忽視規(guī)則，賣假貨是淘寶直播規(guī)則中的紅線，絕對不可以碰的。
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