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　　買家難伺候、難哄、挑剔、脾氣大，招呼他很長一段時間，結(jié)果他來一句：不好意思，不合適！”這樣的情景提一次惱火一次，對吧？下面是開淘小編給大家分享6個步驟，大家逐一對照，看看自己在哪一步?jīng)]做好！

　　第一步、好好解釋

　　解釋什么？

　　解釋客戶一切疑問，不過大部分客戶最需要你解釋的是：速賣通產(chǎn)品定價的原因是什么？為什么值這個價？

　　為什么要解釋？

　　你和客戶之間不是談戀愛的情侶：你不相信我，我再怎么解釋也沒有用！

　　你和客戶之間只是想要尋找到共同的利益點，然后雙方都各自滿意，最后進(jìn)行錢與物等價交換的兩個人，僅此而已。所以，你不解釋，誰懂你，誰稀罕懂你？你不解釋，自然有人主動去解釋。

　　怎么解釋？

　　先來看個例子：

　　有一個賣二手車的銷售，一次要賣一部2萬美元的保時捷。雖是二手，但無論怎么樣一部二手保時捷才賣2萬美元，太便宜了，這怎么能讓人相信，更別提成交了，人家懷疑你賣的可能是假的！

　　這個人是這樣解釋的：因為這輛車是從國外購買回來的，它的方向盤在右手邊，而我們的方向盤都是在左手邊，如果你不介意的話，只要2萬美元就可以開回家！

　　這樣的解釋，夠充分了吧？巧妙的解釋，能讓產(chǎn)品顯露出便宜有它便宜的原因，貴有它貴的原因，客戶還能有什么疑惑嗎？

　　要塑造一個產(chǎn)品或者一項服務(wù)的價值，就要向用戶解釋：用戶購買它到底能夠給生活帶來什么改變，給身份帶來什么樣的改變，會具體得到什么樣的結(jié)果。

　　一句話，無論帶來什么樣的結(jié)果，值，就是最好的解釋！

　　第二步、亮出獨特賣點

　　什么是你有別人沒有的？

　　不管你是賣產(chǎn)品還是服務(wù)，都必須利用一切方式亮出你的獨特賣點!

　　做跨境電商最不明智的是：把產(chǎn)品和服務(wù)往網(wǎng)站上一展示，讓客戶自己去對比，自己去琢磨你的獨特價值在哪里！

　　怎么打造核心賣點？

　　產(chǎn)品或服務(wù)是唯一：給自己的產(chǎn)品或服務(wù)定位，不做第一，只做唯一，利用獨特點引來客戶的聚焦。

　　塑造獨特賣點要與客戶的利益息息相關(guān)：產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，信息雜亂，很少賣家能夠觸及到客戶最核心的需求，如果你在設(shè)定賣點時，都是圍繞產(chǎn)品本身，無法超越同行滿足客戶的核心利益需求，那是無法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。無法實現(xiàn)客戶內(nèi)心最想要結(jié)果，再便宜的價格也是貴的。

　　獨特賣點展示要直接簡單：展示產(chǎn)品或服務(wù)的獨特賣點，最好一句話就能解釋清楚，簡單明了，一點命中，直達(dá)客戶內(nèi)心深處。如果你的賣點甚至不能用一句簡單的語言表達(dá)清楚，那這個就不是獨特賣點。

　　第三步、營造緊迫感、稀缺性

　　緊迫的氣氛、產(chǎn)品的稀缺，可以縮短客戶考慮、猶豫的時間，甚至讓客戶感覺到已經(jīng)不能允許自己有任何猶豫了。

　　不過，你的產(chǎn)品或服務(wù)在營造緊迫感與稀缺性時，必須具有可信度！

　　第四步、超級饋贈 加速成交

　　贈品的目的在于增強(qiáng)客戶的購買欲望，加速成交速度。

　　更深層次地說，贈品應(yīng)該是一個誘餌，因為哪怕贈品的成本已由商家默默地計算在客戶購買的產(chǎn)品成本里，但是給貼上“贈品”這一標(biāo)簽，在客戶的眼里就不一樣了，他們只會認(rèn)為是商家給予他的額外饋贈。

　　但并不是有贈品就能起到增強(qiáng)客戶購買的欲望，贈品必須滿足如下要求：

　　一，贈品必須具有實際性的價值。送些無關(guān)緊要的東西，不是客戶所需的，對客戶來說只是多余的東西，等于沒送。

　　二，贈品必須和客戶購買的產(chǎn)品具有強(qiáng)相關(guān)性。比如說你賣球衣，你送個牙膏牙提升，顯然沒有什么效果，雖然是人們生活中的必須品，但如果你送與某球星同款護(hù)腕并且是限量版，那客戶成交的可能性就更大了。

　　三，贈品是免費(fèi)的不代表沒有價值。必須給贈品賦予價值。贈品是商家免費(fèi)送的，但并不代表不需要成本，需要成本，就必須賦予它應(yīng)有的價值，要明碼標(biāo)價，不要讓用戶猜它值多少錢，如果你不賦予贈品價值，在客戶看來只是一文不值的累贅品。

　　四，贈品也需要納入成本核算。就像剛才說的，贈品是免費(fèi)送給客戶的，但并不代表不需要生產(chǎn)成本。贈品要有價值，與產(chǎn)品相關(guān)，同時成本還要低，這就非?？简炆碳覍浧返倪x擇與價值定位。

　　第五步、零風(fēng)險保障

　　產(chǎn)品銷售遇到的兩個關(guān)鍵的障礙就是：質(zhì)量問題、售后服務(wù)保證問題。一個是要讓客戶相信你的產(chǎn)品，一個是讓客戶相信你。

　　所以跨境電商必須要給客戶一個強(qiáng)有力的保障，一保障產(chǎn)品質(zhì)量，二保障自己的售后服務(wù)。

　　這樣的保障的前提是：你銷售的產(chǎn)品質(zhì)量得先過自己那一關(guān)，如果自己那一關(guān)都過不了，那做出零風(fēng)險保障，只是搬起石頭砸自己的腳。

　　如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，用零風(fēng)險保障不會增加售后退貨率，大量測試表明，幾乎沒有人退貨，自然客戶找回來要售后服務(wù)的概率也很低。

　　第六步、特別注意

　　德國營銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分。

　　每一個人都會條件反射地首先去看：特別注意、特別提醒等，因此在網(wǎng)站產(chǎn)品頁面中加入“特別注意、特別提醒”能起到吸引客戶注意力的作用。

　　特別注意設(shè)置要點：

　　一句話概括，簡短有力；

　　強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的最關(guān)鍵價值點，比如說前面提到的獨特賣點、稀缺性、零風(fēng)險保障等；

　　不要一開始就放置特別注意，特別注意是對速賣通產(chǎn)品描述的再次凝練與強(qiáng)調(diào)，一開始設(shè)置，會誤導(dǎo)客戶不去關(guān)注產(chǎn)品其他方面的信息，但產(chǎn)品其他方面的信息也是引導(dǎo)客戶購買的重要的有價值信息。

　　沒錯，一個讓買家沒辦法拒絕的成交流程就是這6步!很多的成交并不是賣家依靠常規(guī)的銷售邏輯就能得來的，而是在常規(guī)的基礎(chǔ)上加上“別有用心”，你不“別有用心”，競爭對手也不會仁慈對你手下留情。

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