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　　很多“運(yùn)營(yíng)高手”在研究數(shù)據(jù)的時(shí)候,都會(huì)陷入事后諸葛亮的陷阱。比如聽說淘寶有個(gè)“7天螺旋”說法,而且看到商品在成長(zhǎng)的過程中,確實(shí)銷量有一定的螺旋式增加,所以推理:我們的銷量按照“7天螺旋”,流量就能起來。果真是這樣嗎?

　　真相可能是:淘寶給每個(gè)新品都有一定的初始權(quán)重,大家都獲得差不多的曝光量;而這時(shí)候點(diǎn)擊率的差異(假設(shè)3%和4%導(dǎo)致商品的訪客數(shù)產(chǎn)生將近30%差異,高點(diǎn)擊的商品可獲得更多的訪客成交,曝光就越來越大,在轉(zhuǎn)化穩(wěn)定的情況下,訪客和銷量就會(huì)隨之呈螺旋式增長(zhǎng)。

　　換句話說,螺旋式增長(zhǎng)的核心并不是銷量增長(zhǎng),而是因點(diǎn)擊率高于同行而帶來的訪客數(shù)螺旋式增長(zhǎng)。所以爆款打造的第一步,應(yīng)該是關(guān)注和提高點(diǎn)擊率。

　　提到點(diǎn)擊率優(yōu)化,可能更多的人想到的是主圖的祝覺。但是筆者認(rèn)為比起視覺本身,更重要的是主圖的策劃。

　　在爆款打造的時(shí)間軸的敘述中我們也提到,如果你發(fā)現(xiàn)想買鼠標(biāo)墊的用戶,有的想要辦公型的,有的想要游戲型的,有的想要可愛型的,等等;這樣你就沒辦法用一個(gè)鼠標(biāo)墊的主圖讓所有用戶點(diǎn)擊,這時(shí)我們要做的是分場(chǎng)景和切分人群。

　　羅列出場(chǎng)景、人群之后,比如幾個(gè)主要人群場(chǎng)景:辦公、游戲、動(dòng)漫卡通。接下來要分析我們的產(chǎn)品最適合哪種場(chǎng)景,然后進(jìn)行取舍。

　　當(dāng)然,前期的取舍可能是根據(jù)自己對(duì)于產(chǎn)品的了解,如果自己實(shí)在區(qū)分不開,可以嘗試使用“直通車賣點(diǎn)計(jì)劃”,就是用直通車來測(cè)試人群和場(chǎng)景進(jìn)而做出自己的判斷。

　　接下來,我們會(huì)基于這些計(jì)劃產(chǎn)生的幾個(gè)數(shù)據(jù)做淘寶主推產(chǎn)品思考:第一個(gè)是計(jì)劃投入產(chǎn)出比,這個(gè)是對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的綜合體現(xiàn);第二個(gè)是計(jì)劃總點(diǎn)擊量,這是對(duì)于單場(chǎng)景市場(chǎng)容量的初步判斷;第三個(gè)是計(jì)劃總點(diǎn)擊率,這是對(duì)場(chǎng)景策劃的成敗總結(jié)。

　　最后,我們的結(jié)論是,點(diǎn)擊量和投入產(chǎn)出比高于同行的場(chǎng)景人群,選出來做主賣點(diǎn),推爆款,銷量會(huì)很大:總點(diǎn)擊率遠(yuǎn)高于其他計(jì)劃,并且點(diǎn)擊量OK的,選出來做小眾人群爆款,利潤(rùn)會(huì)不錯(cuò)。

　　在做點(diǎn)擊率優(yōu)化的同時(shí),我們要開始聯(lián)系達(dá)人或者阿里ⅴ任務(wù),或者通過好貨來獲取手淘的碎片化流量。這么做的原因是,這些渠道會(huì)限制銷量超過2000的參與。所以在搜索流量開始增長(zhǎng)的時(shí)候,做一些其他渠道的輔助流量幫助搜索,效果更好。有很多掌柜會(huì)問,其他渠道的流量轉(zhuǎn)化可能偏低,對(duì)搜索流量會(huì)有影響嗎?答案是否定的,搜索看轉(zhuǎn)化,而轉(zhuǎn)化的計(jì)算只依據(jù)搜索入口流量。

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