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　　太多的人追求技術(shù)，比如直通車技術(shù)。但直通車只是個(gè)工具，你是否真正梳理過自己店鋪運(yùn)營的思路？一個(gè)新的店鋪，你有想過如何布局自己的產(chǎn)品線嗎？如果你還未開始，不妨聽聽開淘小編的思路，希望能對你有所啟發(fā)。

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　　-一品類連帶性強(qiáng)-

　　如果是連帶性非常強(qiáng)的產(chǎn)品，要找到消費(fèi)者第一次進(jìn)入本類目所購買的品類。

　　舉個(gè)例子，成功案例：母嬰類目兒童用品Top1的可優(yōu)比，最早用的是的嬰兒床，床墊產(chǎn)品切入市場。父母有了孩子，買了床之后，才會產(chǎn)生以后的浴盆，飯勺，水杯等需求。

　　當(dāng)你的第一個(gè)產(chǎn)品很好的時(shí)候，客戶很容易產(chǎn)生復(fù)購，而且現(xiàn)在手淘搜索的結(jié)果頁，你搜索一個(gè)關(guān)鍵詞，如果你之前購買的店鋪有這個(gè)產(chǎn)品，評分還不算差的，那么，會首先排列在最前面，這個(gè)持續(xù)時(shí)間我測試最長時(shí)間是一年。

　　也就說，一年以內(nèi)，當(dāng)你再去推一個(gè)新品的時(shí)候，這個(gè)新品會無視一切搜索邏輯跑到最前面，而且會有標(biāo)注：你購買過的店，淘寶在加強(qiáng)店鋪的概念，因?yàn)樗Ｍ脩袅舸娑仍礁咴胶谩?/p>

　　因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)有平臺跟他搶食了，最好我淘寶網(wǎng)的一個(gè)店鋪就能滿足你所有的需求，而你曾經(jīng)買過的店是一個(gè)強(qiáng)意愿信號。只要你一個(gè)品類打開了，其他產(chǎn)品都可以優(yōu)先出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。當(dāng)然，你的產(chǎn)品要優(yōu)秀才行，綜合評分過低，不會獲得展現(xiàn)。

　　失敗案例：線下有個(gè)賣衛(wèi)浴的賣家開了個(gè)淘寶店，想要把自己浴霸賣的好，于是把馬桶做關(guān)聯(lián)銷售，發(fā)現(xiàn)效果并不好。

　　仔細(xì)想一想，如果你準(zhǔn)備裝修新家，其實(shí)馬桶在最開始裝修就已經(jīng)裝上了，是嗎？然后才開始裝修墻面，衛(wèi)浴，廚房等，先購買的產(chǎn)品可以帶動后購買的產(chǎn)品，反之不能。

　　總結(jié)一下：可以通過購買的時(shí)間線劃分，在最早的品類上找出有競爭力的產(chǎn)品，打造出一個(gè)爆款。

　　淘寶通過千人千面把一個(gè)關(guān)鍵詞的需求劃分給不同的商家，屬于豎向流量分解，已經(jīng)很智能了。

　　把一個(gè)關(guān)鍵詞：蘋果的需求拆分成：酸的，甜的，脆的通過千人千面劃分給不同的商家運(yùn)營。現(xiàn)在他希望把消費(fèi)者的左右需求都照顧到，希望商家把流量橫向運(yùn)營。不僅能給消費(fèi)者提供蘋果，還能提供之前消費(fèi)者想買的櫻桃，香橙等。

　　這也意味著，它給我們提供了利器：直通車-流量解析-人群畫像分析-蘋果。

　　只有買家在關(guān)鍵詞上縱向不同需求，購買前后的橫向需求被淘寶商家充分的滿足。告訴消費(fèi)者：我更懂你，一心都是為了提高消費(fèi)者對淘寶網(wǎng)的粘性。淘寶要把商家變得比男朋友還貼心，哈哈。

　　不過目前的數(shù)據(jù)還是比較粗的，是以類目劃分的。未來也許有一天，淘寶會提供全網(wǎng)的商品關(guān)聯(lián)大數(shù)據(jù)，不斷的逼近消費(fèi)者需求。

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　　-品類連帶性不強(qiáng)-

　　如果連帶性不強(qiáng)的話，那么要第一步就是確定我們進(jìn)入那個(gè)尖刀品類：這是個(gè)技術(shù)活。

　　如何找到一個(gè)競爭不大的類目（機(jī)會點(diǎn)），swot分析：分析市場+自己供應(yīng)鏈優(yōu)勢：采用策略1

　　1.機(jī)會：生意參謀-市場-市場大盤-行業(yè)構(gòu)成+賣家概況

　　1.1行業(yè)構(gòu)成：

　　1.2賣家概況：

　　將2份表格合并，得到我們想要的類目競爭度分析表：

　　1.3變換成圖表：

　　柱形圖=有交易的賣家數(shù)數(shù)，折線高度=競爭度。折線高于柱形圖說明類目競爭度低，可以進(jìn)入。

　　可以結(jié)合自己的供應(yīng)鏈，分析得出：不可以做：兒童禮盒，可以做：兒童禮服，校服定制，親子裝/親子時(shí)裝等類目。

　　就基本確定自己要做小爆款的類目。

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　　-打造小爆款-

　　確定類目之后：一定要打造小爆款。

　　為什么？因?yàn)橐欢蛯蛹壍馁u家的流量是有天花板限制。哪里看：生意參謀-流量-流量看板-流量來源排行TOP10-直通車/手淘搜索-趨勢-1天，就能看到同行優(yōu)秀的訪客天花板了。

　　既然訪客是固定的，要想獲得更大的銷售額，在轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)不變的情況下，只有通過爆款快速突破層級（層級是過去30天支付金額排序），才能獲得更大的訪客，進(jìn)而使訪客上升一個(gè)量級，銷售額才好上升一個(gè)臺階。就像二樓的人蹲下來也比一樓的人高。

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　　-確定價(jià)格帶-

　　確定了類目之后，緊接著很現(xiàn)實(shí)的問題就是選擇什么價(jià)格帶的產(chǎn)品呢？

　　銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。

　　層級的訪客是固定的，剩下的只有轉(zhuǎn)化率與客單價(jià)2個(gè)指標(biāo)。

　　這兩個(gè)指標(biāo)幾乎是對抗的。選擇哪一個(gè)呢：客單價(jià)高↑x轉(zhuǎn)化率↓VS客單價(jià)↓x轉(zhuǎn)化率↑。

　　用常識想一下，就知道結(jié)果了。我們要的是銷售額的拉升。那么就要選擇轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，低客單價(jià)的產(chǎn)品，流量可以持續(xù)放大。

　　賣奔馳的開大眾，賣大眾的開奔馳。

　　賣鯨魚的吃蝦米，賣蝦米的吃鯨魚。

　　爆款其實(shí)就是我們生活中隨處可見的產(chǎn)品。就是我們線下做生意說的走量的產(chǎn)品。

　　拼多多是最好的例子，低價(jià)爆款。淘寶各類目市場排行-商品top100也是這種現(xiàn)象。轉(zhuǎn)化率比較高的，一般也都是低價(jià)產(chǎn)品。

　　高客單商品的轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%的話，低價(jià)爆款的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到2%-3%。而且因?yàn)榈蛢r(jià)，覆蓋了大多數(shù)人。人類的需求也是個(gè)正太分布。大眾的，普價(jià)的市場是最大的。

　　這個(gè)社會的大多數(shù)事物都是正態(tài)分布的。有的企業(yè)家靠賣水就能成首富，娃哈哈每個(gè)人都喝過。依云再貴，銷售額連2018大中華瓶裝水都不在榜單。

　　其實(shí)就是最簡單的道理，做小生意的都知道便宜的流水大。做電商想破層級，先把流水做起來，獲得了訪客的同時(shí)，可以在店鋪添加高客單的利潤款。

　　再想一想實(shí)際的問題，小賣家剛進(jìn)入市場，就算想做高客單的產(chǎn)品，視覺，文案根本就不夠支撐。臣妾做不到啊，實(shí)力他不允許啊。

　　一句話，做客單價(jià)的產(chǎn)品，也就是低價(jià)爆款，同時(shí)對于自己的信心也有利于建立自己的信心。

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　　-選擇什么價(jià)格-

　　那做多低的價(jià)格呢？有沒有個(gè)限度呢？有，手淘搜索的最低價(jià)。

　　如何找到手淘最低價(jià)：用朋友的幾個(gè)手機(jī)淘寶，搜索產(chǎn)品核心詞，看能進(jìn)入首屏前13個(gè)寶貝的最低價(jià)格是多少，記錄下來。

　　（如果低于這個(gè)價(jià)格，就會被手淘搜索屏蔽，無法獲得大流量）假設(shè)手淘搜索的最低價(jià)=23那我們就做個(gè)大概25塊價(jià)格帶的產(chǎn)品，略高于最低價(jià)即可。

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　　-賣點(diǎn)是寄生在價(jià)格上的購買理由-

　　我是一個(gè)做淘寶的，這是賣家思維。要問，我能給消費(fèi)者提供什么樣的商品。再往前走一步：我能給你帶來什么好處。

　　這個(gè)時(shí)候，賣點(diǎn)的視角就出來了。

　　選擇什么賣點(diǎn)進(jìn)入市場呢？

　　接下來分析市場結(jié)構(gòu)：把top8鏈接的賣點(diǎn)整理出來，看看市場有哪些需求。

　　搜索關(guān)鍵詞，按照銷量排名。

　　進(jìn)入主圖，詳情頁。找出每個(gè)產(chǎn)品主打的賣點(diǎn)。

　　不過這個(gè)方法不太準(zhǔn)，為什么？因?yàn)樘詫毜纳碳业馁u點(diǎn)基本都是萬金油，全無敵。以前的生意參謀特別好，可以看到同行的top10引流詞，成交詞。

　　人們嘴巴會說謊，可是花錢的直通車不會說謊。看主引流詞和成交詞，如果市場有商品一直靠純棉詞根成交，就比較能看出他主打的方向，也說明他能比較好的滿足了市場需求。

　　遇到的強(qiáng)大的競爭對手，不要慌，大象很難踩死螞蟻的，你只要躲得好。找一個(gè)市場有需求，成交詞少的詞，比如：保暖XXX。

　　確定價(jià)格帶之后，要大致確定我們的1-2個(gè)賣點(diǎn)=成交方向=購買理由。這里談一下消費(fèi)者心里購買流程：

　　1、需求產(chǎn)生；

　　2、信息檢索，確定入圍產(chǎn)品；

　　3、對比；

　　4、支付

　　在第2步信息檢索，確定入圍產(chǎn)品，消費(fèi)者內(nèi)心會確定一個(gè)大概價(jià)格區(qū)間，在這個(gè)價(jià)格段找產(chǎn)品。

　　想想你平時(shí)買東西是不是這個(gè)樣子，買之前，或者貨品展示在自己的面前，大致心里會有個(gè)底，這次大概買多少價(jià)位的。

　　確定價(jià)格帶，再確定購買理由。這樣前期的布局大致完成了。

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　　-結(jié)論-

　　完成以上，會的得到這樣一個(gè)結(jié)論：

　　1、進(jìn)入類目：兒童禮服，校服定制，親子裝/親子時(shí)3個(gè)小類目（每個(gè)類目確定2款產(chǎn)品）

　　2、價(jià)格帶：設(shè)置在25±￥

　　3、賣點(diǎn)是：（蓬蓬紗）禮服，（中大童）校服定），（雙胞胎）親子裝；

　　接下來的工作就可以圍繞這些既定的思路展開了。

　　總結(jié)：類目確定（低競爭），價(jià)格帶確定（破層級產(chǎn)品），賣點(diǎn)確定（主推方向+低競爭）。

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　　-思考-

　　想做好淘寶，第一步先忘記淘寶。想來淘寶撈一把的人，最后都被淘寶撈了一把。

　　淘寶不會改變商業(yè)的本質(zhì)，反而是商業(yè)的本質(zhì)的支持者，因?yàn)樘詫毐染€下更透明。

　　你想把劣質(zhì)的產(chǎn)品放到網(wǎng)上大賣，幾乎不可能。順便提一句,直通車亦然，直通車能做到的只是讓好的產(chǎn)品更好。

　　購買理由是什么：消費(fèi)者為什么選擇你而不選擇其他產(chǎn)品理由。

　　在你想做爆款之前，先問問自己的產(chǎn)品足夠的有競爭力嗎？

　　你會把他推薦朋友，同事嗎？

　　如果不會，那么你在嘗試用淘寶改變商業(yè)的本質(zhì)，而淘寶的數(shù)據(jù)化恰恰是商業(yè)本質(zhì)的支持者。

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