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淘寶天貓上的店鋪在“玩”法方面可謂豐富多彩，比如有代購模式風(fēng)格搭配、爆款思路等，還有玩自媒體借助微博微信來培養(yǎng)粉絲，靠情懷來銷售其中，最常見的玩法有兩種：一種是單一產(chǎn)品爆款，這是大多數(shù)店鋪常用的思路；另一種是走品牌化，靠產(chǎn)品多樣化經(jīng)營(yíng)的路線，即“多款式”路線。

舉例來說，一個(gè)主做高端羽絨服類目的店鋪，經(jīng)營(yíng)的寶貝數(shù)量較少，但是產(chǎn)品款式卻很有風(fēng)格，平均客單價(jià)在1600元左右，店鋪寶貝的最低價(jià)是600元，產(chǎn)品的質(zhì)量做工上乘。假定店鋪內(nèi)一件價(jià)格1000元的衣服，毛利率在40%，即毛利潤(rùn)為400元，這種情況下，若店鋪開通付費(fèi)推廣，做好店鋪優(yōu)化將產(chǎn)品打造為爆款，那么只要保證平均每件產(chǎn)品的銷售成本低于400元就可以實(shí)現(xiàn)盈利，而且可以大量復(fù)制，如果每天能夠賣出去幾十單，就意味著每月營(yíng)業(yè)額就可以比較輕松地達(dá)到100萬元。

那么，店鋪如何才能保證平均每件產(chǎn)品的銷售成本低于毛利潤(rùn)呢？假如每件產(chǎn)品的廣告成本是200元，這200元花費(fèi)不僅僅包括了直通車流量，還包含了自然流量，是店鋪總花費(fèi)下產(chǎn)生的交易訂單。如店鋪花費(fèi)2000元做付費(fèi)推廣，產(chǎn)生了10筆訂單，流量包括直通車流量和自流量，現(xiàn)階段采用直通車推廣，而且測(cè)試發(fā)現(xiàn)開通直通車與不開直通車導(dǎo)致自然流量變化較為明顯，可以分析出當(dāng)前形勢(shì)下，開通直通車比較適宜。

假如商家在產(chǎn)品方面具備一定優(yōu)勢(shì)，也有一定的資金實(shí)力，那么在打造爆款的前期可以開通直通車來打造爆款，盡管前期需要支出一定推廣費(fèi)用，但是只要逐漸積累起客戶，就會(huì)發(fā)現(xiàn)越做越輕松，從而形成良性循環(huán)。

實(shí)際上，采用直通車打造爆款，一般被認(rèn)為是店鋪經(jīng)營(yíng)的不二法則，然而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，顧客消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，使得常規(guī)方式打造爆款日益暴露出一定弊端。比如說，爆款通常在售價(jià)上具有一定競(jìng)爭(zhēng)力，即售價(jià)較低，這使店鋪的客單價(jià)會(huì)偏低，盈利空間較?。辉僬?，爆款對(duì)款式要求較高，一旦選錯(cuò)款式，勢(shì)必造成庫房積壓，使資金周轉(zhuǎn)困難，嚴(yán)重時(shí)可能會(huì)將店鋪拖垮。

針對(duì)上述情況，不少商家開始采用另一種經(jīng)營(yíng)方式，即不再刻意打造某爆款，而是通過推廣多個(gè)寶貝，利用款式多樣化來吸引買家，這種方式叫多款式思路。這種思路的運(yùn)營(yíng)方式一般以產(chǎn)品為核心，同時(shí)要求整個(gè)團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)相對(duì)完善，使運(yùn)營(yíng)、推廣、設(shè)計(jì)、客服、物流等部門通過周密配合協(xié)同作戰(zhàn)。

以服裝類產(chǎn)品為例，多款式路線在經(jīng)營(yíng)中尤其要注重產(chǎn)品質(zhì)量，以免由于產(chǎn)品質(zhì)量問題而影響整體聲譽(yù)。目前，即便是各類目TOP級(jí)別的賣家，也很少有自有工廠，大多是與工廠代加工的合作方式，商家主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、選款、采購面料、向工廠下單等，在整個(gè)環(huán)節(jié)中，工廠只負(fù)責(zé)加工生產(chǎn)，商家會(huì)派專人去跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量，在產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)束后，在發(fā)貨前要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)檢，確保產(chǎn)品質(zhì)量無誤后，將產(chǎn)品運(yùn)送至商家的庫房。

般來說，多款式下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主要有三大特點(diǎn)：一是市場(chǎng)反應(yīng)快速，

由于款式較多，市場(chǎng)銷售周期又比較固定，會(huì)使商家無法在單款商品上消耗大量時(shí)間，因此，無論是款式設(shè)計(jì)、樣板制作、款式篩選、下單生產(chǎn)等都要快速完成，從而緊跟銷售周期；二是產(chǎn)品線豐富，款式多，多款式經(jīng)營(yíng)主要靠款式豐富來吸引消費(fèi)者，只有足夠多的款式，才會(huì)供消費(fèi)者選擇，為此，有的店鋪寶貝數(shù)量會(huì)高達(dá)成百上千件；三是量少，由于產(chǎn)品款式多，使商家在給工廠下訂單時(shí)，不可能訂太多，從而在一定程度上可以規(guī)避庫存風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，款式太多，會(huì)使單款產(chǎn)品的銷量也不會(huì)太高，店鋪往往以整體銷量來取勝。

比較來說，多款式經(jīng)營(yíng)思路是對(duì)單品爆款的一種有益補(bǔ)充，兩者并非截然分開，而是在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中彼此融合的。比如，爆款經(jīng)營(yíng)思路容易給店鋪引來大量天貓或者淘寶流量，此時(shí)，店鋪若做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，便可以充分利用爆款導(dǎo)入的流量實(shí)現(xiàn)其他產(chǎn)品的銷售;同時(shí)，店鋪若采取多款式經(jīng)營(yíng)，若沒有幾款足以吸弓|顧客眼球的產(chǎn)品，那么就會(huì)不利于為店鋪引來流量，如果產(chǎn)品沒有在顧客面前曝光的機(jī)會(huì)，又怎能談得. 上銷售出去呢?所以，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，爆款與多款式的交叉融合運(yùn)用，往往是商家常用的經(jīng)營(yíng)思路。

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