要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)流量的導(dǎo)入，需要不停測試、優(yōu)化，鉆展的投入尤其是如此。
隨著淘寶傳統(tǒng)營銷旺季的到來，不少店鋪想要提高曝光的機(jī)會來拉高人氣，從而有節(jié)奏地引流。近段時間，我們發(fā)現(xiàn)-家男裝店鋪Justyle(以下簡J)的點(diǎn)擊率從0.4%上升到0.9%(行業(yè)均值為0.7%)，實(shí)現(xiàn)了箱準(zhǔn)流量的導(dǎo)入。不少賣家羨慕賣家在旺季時取得這樣的成功然而卻不知通，他們用了半年的時間側(cè)試、優(yōu)化，才取得這樣的成果。目前，這家店鋪的轉(zhuǎn)化率從大起大落實(shí)現(xiàn)了ROI穩(wěn)定在1:4（高于行業(yè)水平)。
J店鋪的一個成功秘訣是優(yōu)化展示廣告的投放。它的做法對很多賣家在旺季大促活動中做好廣告投放有很好的借鑒意義。
營銷節(jié)奏一路走
夏天才開始，J的運(yùn)營、采購和推廣人員就聚在一起策劃秋冬的產(chǎn)品。對賣家來說，旺季時首先要以產(chǎn)品為突破口，店鋪內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要清晰劃分。哪些產(chǎn)呂是主打銷售的，哪些是拉動品牌的，哪些呢要浦倉，都規(guī)劃好比例，同時結(jié)合自身的供應(yīng)鏈悄況做好產(chǎn)品的營銷節(jié)奏。
從淘數(shù)據(jù)上肴，J在產(chǎn)品的營銷節(jié)奏上如下:1月，清冬裝，同時首批春裝上架;2月，春裝批量上架;3月，清春裝，準(zhǔn)備夏裝;4月，夏裝上線，浦春裝;5月，夏裝補(bǔ)充;6月，夏裝開始清倉;7月，夏裝，大規(guī)模清倉;8月，秋裝上架;9月，秋裝全面上架;10月，秋欲爆發(fā)，首批冬裝上架;11月.秋裝清倉，冬裝爆發(fā)。到了12月，冬裝旺季準(zhǔn)備春裝。
可以看出，8月正衛(wèi)秋裝上架的季節(jié)，為了配臺旺季來臨，J開展了階段性營銷活動，包括年中大促、周二上新、店鋪日常折扣活動等，從而帶動秋冬產(chǎn)品的銷售。
鉆展引流兩部曲
對男裝類目來說，鉆展是有效提升其ROI的手段，最佳的狀態(tài)甚至能達(dá)到，:W的效果。那么。它有哪些技巧可以借鑒?
通過上圖，我們不難發(fā)現(xiàn)，該商家在廣告位的選擇上主要以首頁的為主，結(jié)合內(nèi)頁的廣告位進(jìn)行組臺投放。
關(guān)于廣告位的選擇，有一些建議可供大家參考。賣家在投廣告位之前，需分析目標(biāo)客戶和潛在容戶群體，然后選擇客戶群體常去的地方投放。
J的目標(biāo)客戶是男性。而男人的特征一般是:不會閑逛.會對商品進(jìn)行有目的地尋找。如果逛淘寶，通常情況下他們選擇的板塊有:淘寶首頁、天貓首頁、聚劃算和淘金幣等頁面，這些地方可能會經(jīng)常瀏覽。
不要忽略潛在容戶.男裝店的潛在容戶是女性群體以及近期暫無男士產(chǎn)品鉤買需求的男顧客。潛在客戶特征是:閑逛，賣家可能需要付出的流益成本較高。針對這批容戶，建議賣家先“養(yǎng)”著，盡量用最少的成本來導(dǎo)入流蘭。對付閑逛的容戶，在廣告位的選擇
上面可能需要豐富點(diǎn)，可以選擇在一些邊邊角角的位置組合進(jìn)行投放，因?yàn)檫@部分的廣告位純粹就是為了引流養(yǎng)容戶。
從數(shù)據(jù)上可以看出，J商家目前的廣告位中，在焦點(diǎn)圖方面投入占比是最大的，花費(fèi)了將近50%的預(yù)算，下面我們就來好好分析下該廣告位。
從中，我們可以看出兩部分內(nèi)容:
側(cè)試調(diào)整。從6月開始J不斷地側(cè)試調(diào)整:
1.出價調(diào)整，從店鋪定向出價7.5元(6月30日1.4元-2.3元，不停地發(fā)生變化來降低成本，摸索如何出價勤n合理;
2.索材調(diào)整，該商家是淘品牌賣家，原先認(rèn)為品牌商家應(yīng)該有自己的風(fēng)格和調(diào)調(diào)，素材設(shè)計(jì)一直堅(jiān)持用1一2套，到后期，賣家則會準(zhǔn)備5套索材，以提高索材的點(diǎn)擊率。
定向要點(diǎn)。我們發(fā)現(xiàn)計(jì)劃(A焦點(diǎn)圖-3一自己》和(B焦點(diǎn)圖-3一系統(tǒng)》是目前沉淀下來持續(xù)投放的計(jì)劃。為什么?
首先，針對《A焦點(diǎn)圖-3一自己》這條計(jì)劃來看，店鋪定向的出價10+元，針對這個定向計(jì)劃，商家僅針對自己店鋪?zhàn)龀龆ㄏ?，并且?jì)劃出高價，目的在于讓自己的老容逛首頁時必須獵到自己的廣告設(shè)置(老容戶=已經(jīng)在店鋪成交+近期到店的容戶)。
其次，針對《B焦點(diǎn)圖-3一系統(tǒng)》計(jì)劃，賣家的定向是在系統(tǒng)中，2.5元的溢價不高，商家將系統(tǒng)推薦店鋪定向流呈進(jìn)行評估，估摸可以承受價格為(7+2.5)元。這種情況下.若可以引導(dǎo)流是算是運(yùn)氣，拿不到流益也無所謂。針對該動作，大家可以估算自己可以接受的CPM價格。再根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行合理定向出價。
最后，針對焦點(diǎn)圖的底價出價.都為最低的7元。滋價不高，在目前焦點(diǎn)圖流量巨大悄況下.預(yù)算難免還是會消耗在通透的流呈上面。因此，底價拿到流置，對于一些賣家來說是賺的，因?yàn)榈變r不僅可以引大流量。還能進(jìn)行品牌的曝光和積累容戶。
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創(chuàng)意索材是提升點(diǎn)擊率的臨門一腳。
文案要精簡。素材尺寸有限，能承載內(nèi)容有限。若活動內(nèi)容較多.在素材中.要適當(dāng)做“減法”，將最吸引的點(diǎn)位進(jìn)行呈現(xiàn)，或者將文案分別呈現(xiàn)在不同的索材中，進(jìn)行側(cè)試，以免素材內(nèi)容信息太多，導(dǎo)致訪容視覺疲倦，而流失流量。
文案明顯突出。針對當(dāng)前的計(jì)劃，文案務(wù)必進(jìn)行突出，吸引買家眼球，爭取訪客的點(diǎn)擊。
準(zhǔn)備多套素材。不同的文案，不同的呈現(xiàn)，點(diǎn)擊率相差還是較大的。建議賣家們務(wù)必多做幾套素材，進(jìn)行測試和調(diào)整，同時避免買家審美疲倦。
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