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    關(guān)聯(lián)營銷的最常見方法就是搭配套餐。關(guān)聯(lián)營銷做的好就能提高客單價?？蛦蝺r提高了，網(wǎng)店的利潤就有保證了。

 

    思維導(dǎo)圖

　稍微懂淘寶，或者稍微懂銷售的賣家都知道搭配套餐的重要性，當(dāng)然，搭配套餐在淘寶網(wǎng)中一般被稱為“關(guān)聯(lián)營銷”。關(guān)聯(lián)銷售之所以被大家所看中，是因為其在提升客單價、訪問深度，提高轉(zhuǎn)化率方面有很大的價值。尤其是在店鋪參加淘寶活動，或者某個寶貝上了淘金幣、聚劃算等能帶來巨大流量的推廣平臺時，關(guān)聯(lián)銷售做得好，能夠充分這些推廣平臺帶來的流量，極大地拉動店鋪的銷售額

　做好關(guān)聯(lián)銷售的法子很多，但不同類目有不同的搭配法門，需要區(qū)別對待。

    搭配方法多樣化

　關(guān)聯(lián)銷售主要有兩種方法：一是寶貝題圖和價格信息下方的“搭配套餐”，二是通過軟件在寶貝詳情頁生成的推薦欄位。相對而言，后一種方法使用的賣家更多一些。

　前一種方法給消費(fèi)者的套餐優(yōu)惠信息更為明確，而且消費(fèi)者可以直接點(diǎn)擊購買并獲取優(yōu)惠；后一種則需要賣家先購買軟件設(shè)置推薦欄，再設(shè)置店鋪優(yōu)惠或手動修改訂單方能實現(xiàn)優(yōu)惠。很明顯后一種搭配需要更多的人力，而且不適用于商城店鋪。

    套餐信息無須多

　大家都希望通過關(guān)聯(lián)銷售提升客單價和銷售額，但有的人對此抱有太大的希望了，把推薦商品堆了整整一屏，而且?guī)Ц鞣N閃光的優(yōu)惠字眼或者炫目的icon，搞得整個寶貝詳情頁花里胡哨——我們是要吸引消費(fèi)者的眼球，又不是要亮瞎消費(fèi)者的眼球。

　這種賣家基本上不了解“信息過載”這個概念。一旦發(fā)生信息過載這種情況，再有價值的信息都容易湮滅在過多的信息條目當(dāng)中，所以信息一定要精簡。同理，選出來做關(guān)聯(lián)營銷的商品也一定要“貴在精而不在多”。

　一般而言，用搭配套餐做關(guān)聯(lián)不會產(chǎn)生信息過載的情況，因為搭配套餐服務(wù)提供的商品欄位是有限的。

　但那些通過軟件安插的商品欄就需要賣家自己去把控了，千萬要把控住自己的“花心”，別放上整整一屏的推薦搭配商品。要記住一點(diǎn)：買家點(diǎn)擊進(jìn)入某個寶貝詳情頁是來了解這件商品的。所以，推薦商品的數(shù)量要適可而止，一排4~5個就差不多了，不夠用那就兩排吧，別往12個、16個去發(fā)展了。

　這是一個廉價鼠標(biāo)的關(guān)聯(lián)銷售，林林總總羅列了20多種，亂花漸欲迷人眼啊，全部看完消費(fèi)者都已經(jīng)忘了自己是進(jìn)來買鼠標(biāo)了。

　居家日用類目是比較特殊的類目，關(guān)聯(lián)營銷的產(chǎn)品往往一大堆，而且效果不錯。這是因為居家日用類目的很多商品單價較低，消費(fèi)者有著一次購買多種商品的習(xí)慣。因此在做關(guān)聯(lián)銷售時可以多堆積一些推薦商品，或者適合搭配購買的商品。這個類目的賣家就可以忽略

　搭配套餐示例
 

 
　買家不需要多次點(diǎn)擊，只需要點(diǎn)擊后面的“查看套餐”。搭配套餐更適合活動時用（如上圖），以及引導(dǎo)性比較明確的搭配銷售。

　大部分類目都采用以上兩種方式實現(xiàn)，但在很多數(shù)碼3C類店鋪中，關(guān)聯(lián)銷售有時更多地以分色購買的方法實現(xiàn)，這是充分利用工具的一種方法。比如手機(jī)，A套餐是官方標(biāo)配，B套餐可以加上原電，C套餐則還贈送了移動電源。這種方法適用的類目有限，適合關(guān)聯(lián)商品極為明確且買家搭配購買需求強(qiáng)烈的類目，比如數(shù)碼3C；不適合服飾、飾品、箱包等需要搭配效果，或者搭配方案眾多的類目。

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    比如紅Kinzu這只鼠標(biāo)，分別和水壺、鼠標(biāo)袋、固線器、腳貼進(jìn)行搭配套餐，沒有用搭配套餐服務(wù)和推薦購買，而是采用了分色購買。

　數(shù)碼3C店鋪之所以用這種方式實現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售，是因為數(shù)碼類的商品搭配往往是一件價值較高的主要商品搭配一件或者多件價值較小的搭配商品，而且這種搭配往往是買家需要的。如果采用搭配套餐和推薦購買的形式，買家點(diǎn)擊會比較繁瑣，而且也不容易引起消費(fèi)者注意。而采用分色購買的形式

    替補(bǔ)互補(bǔ)斟酌好

　既然是關(guān)聯(lián)銷售，那所推的商品自然是要和寶貝詳情頁的展示寶貝有關(guān)系。商品之間的關(guān)系可以分為三種：同類型商品、互補(bǔ)性商品，以及沒有關(guān)系的商品。

　這里舉一個例子來說明這三種商品關(guān)系。一個消費(fèi)者進(jìn)入了一個商務(wù)西服上裝的商品頁，另一款西裝與這件西裝的關(guān)系便屬于同類型商品的關(guān)系，而領(lǐng)帶、男士香水是這件商品的互補(bǔ)性商品，嘻哈短褲就可以歸入沒有關(guān)系的商品行列了。這里我們要拿來做關(guān)聯(lián)銷售的是前兩種關(guān)系的商品。

　當(dāng)賣家使用搭配套餐服務(wù)時，所選用的商品應(yīng)該是與展示商品有互補(bǔ)關(guān)系的，比如洗發(fā)水搭配護(hù)發(fā)素，上衣搭配褲子、配飾等，方便消費(fèi)者一鍵下單。或者是有明確優(yōu)惠的商品。

　選用同類型商品是為應(yīng)對消費(fèi)者沒有看中展示的商品，一件同類型商品或許可以挽留住這位消費(fèi)者。這類推薦建議放在寶貝詳情頁的下方。
 

　GAP官方旗艦店的同類產(chǎn)品推薦就放置在寶貝詳情的下方，在顧客不滿意的時候能夠引導(dǎo)消費(fèi)者去了解同類產(chǎn)品。

　因為用軟件生成的商品欄展示位置有多個，如何安排商品位置比較合適呢？這里提供一種思路：先同后異。先放置1到2個同類型商品，再放置2或3個互補(bǔ)性商品。具體選擇看賣家自己的商品而定。當(dāng)然了，如果是力推的寶貝，或者通過活動引來的流量，就別放置同類型的商品了，免得引來的大好流量被自己的兄弟勾引走，還是多放置幾個互補(bǔ)性商品比較合算。

　除了商品之間的關(guān)系，還要考慮到價格因素，從消費(fèi)者角度而言，他希望買到質(zhì)量如一的商品，所以在做關(guān)聯(lián)營銷的時候，推薦的商品最好是同品牌的商品。

    調(diào)整搭配看效果

　沒有事能一蹴而就，關(guān)聯(lián)銷售也是如此。關(guān)聯(lián)的商品需要及時調(diào)整才能增強(qiáng)關(guān)聯(lián)營銷的作用。

　對于新店而言，關(guān)聯(lián)銷售的推薦商品很大一部分主觀臆斷；相對而言，老店就有優(yōu)勢了，因為老店有銷售數(shù)據(jù)可以作為關(guān)聯(lián)銷售的依據(jù)了。

　熱銷商品可以多搭配幾個商品，也可以在每個商品頁面都出現(xiàn)熱銷商品的身影。這既可以保證顧客不流失，還進(jìn)一步推動熱銷商品的銷量。

　看看消費(fèi)者的購買過程中要求客服推薦的商品種類，或者消費(fèi)者一次訂單多個商品都是什么樣的組合，也可以作為關(guān)聯(lián)銷售的參考依據(jù)。

　每個店都有那么幾款訪問量很低訪問時間也很短的商品，這種商品屬于難成大器者，就別去關(guān)聯(lián)它了。

    跨店、跨類目也能關(guān)聯(lián)

　“啤酒與尿布”的故事很多人都知道，但就是不知道怎么去做。其實這塊要做起來需要長久的耐心，以及足夠的數(shù)據(jù)積累和數(shù)據(jù)萬挖掘能力，才能發(fā)掘出適合銷售的類目組合。

　幸好淘寶已經(jīng)積累了足夠的數(shù)據(jù)，并且已經(jīng)計算出搭配效果最佳的類目組合。賣家們可以參考淘寶商城的類目交叉數(shù)據(jù)，結(jié)合店鋪實際去尋找靠譜的盟友。

    家裝、數(shù)碼交叉類目組合Top20

    關(guān)聯(lián)營銷的搭配是一個重要的步驟，當(dāng)然放對位置也很重要。如果你想了解關(guān)聯(lián)營銷如何放最有效，請關(guān)注開淘網(wǎng)（http://www.djres.cn）。

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