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　　一年一度的雙11馬上要來(lái)了，如果應(yīng)對(duì)好2016雙11之戰(zhàn)尤其重要。針對(duì)雙11你首先要注意的是你的階段是什么，不同的階段玩法也會(huì)不一樣。本文主要分享使用生意參謀計(jì)算雙11的加購(gòu)和收藏的kpi以及目標(biāo)銷(xiāo)售額，希望助力雙11。A1

　　腰部/分會(huì)場(chǎng)、TOP/會(huì)場(chǎng)、一般層級(jí)/打雙11標(biāo)

　　一般雙11有關(guān)的店鋪就這三種店鋪。但是不管哪種店鋪我們都要預(yù)估一下今年的市場(chǎng)趨勢(shì)以及將要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

　　今年雙11可能的交易指數(shù)預(yù)估以及競(jìng)爭(zhēng)度

　　如圖，生意參謀專(zhuān)業(yè)版的行業(yè)大盤(pán)。（案例拉桿箱）

　　紅線的意思是：旺季

　　綠線的意思是雙11當(dāng)月

　　如圖所示，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，2014年的11月份的銷(xiāo)量和2015年的3月4月是持平的 和2015年的雙11相比，市場(chǎng)的趨勢(shì)是有在上升。但是藍(lán)色和黑線部份表示賣(mài)家數(shù)據(jù)的不同，和2014年相比2015年的賣(mài)家數(shù)顯示是上升的而2016年的賣(mài)家數(shù)增加了將近一倍，而2016年和2015相比，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)顯示不夠賣(mài)長(zhǎng)的增長(zhǎng)速度的，這意味著今年的雙11 競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)比往年劇烈且推廣費(fèi)成可能要成倍增長(zhǎng)。 我們把這些值加入到表格里得到一人更精準(zhǔn)的對(duì)比。

　　如圖所示，會(huì)發(fā)現(xiàn)拉桿箱這個(gè)類(lèi)目的增長(zhǎng)率非常的小，旺季時(shí)2014年和2015的年增長(zhǎng)在15%，但是賣(mài)家增長(zhǎng)在35%，因?yàn)?016年8月還沒(méi)結(jié)束，所以沒(méi)有數(shù)據(jù)，但是我們可以把2016年7月和2015年的7月做對(duì)比，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，2016年的交易指數(shù)居然出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，但是數(shù)據(jù)相差不大，但是賣(mài)點(diǎn)增長(zhǎng)相差了79%。

　　再看競(jìng)爭(zhēng)度（交易指數(shù)/賣(mài)家數(shù)＝交易競(jìng)爭(zhēng)度）競(jìng)爭(zhēng)度的值越大，代表市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度越弱反而越強(qiáng)。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)2016年的7月份的競(jìng)爭(zhēng)度已經(jīng)達(dá)到了9.是僅僅是2015年的55%。這意味的，市場(chǎng)交易度沒(méi)有增加，競(jìng)爭(zhēng)度僅是2015年7月的55%。這是一場(chǎng)惡戰(zhàn)。不小心就會(huì)虧損。但是此競(jìng)爭(zhēng)非彼湯肉分到多少的意思，因?yàn)橘u(mài)家不管怎么增多，坑位就是那些，不會(huì)多，不會(huì)少。 你賣(mài)不好，有人賣(mài)得好。如圖所示，被支付的賣(mài)家數(shù)，并沒(méi)有因?yàn)橘u(mài)家數(shù)的增加，而增加，反而是有下降，那是因?yàn)?016年初開(kāi)始，wx的傾斜度更加劇烈，導(dǎo)致坑位變少，反而被支付的賣(mài)家數(shù)反而下降。也就是說(shuō)，你的銷(xiāo)售額不會(huì)因?yàn)槔嵌喽馍?，只是更加難拿到肉而已。

　　基于這樣的思維，我們可以斷定，今年雙11的交易指數(shù)和2015年的交易指數(shù)不會(huì)相差太多，可以以往年的交易指數(shù)為準(zhǔn)。而狼少了，因?yàn)閣x端的坑位原因，可以參與分割的肉變多了，可分割的肉變多了，而競(jìng)爭(zhēng)變強(qiáng)了，也就是說(shuō)，你不做上來(lái)，就永遠(yuǎn)沒(méi)機(jī)會(huì)。（做上來(lái)是指：搜索排名，活動(dòng)資源競(jìng)爭(zhēng)）

　　如圖示。 我們最終預(yù)計(jì)出來(lái)的2016年的大盤(pán)的指數(shù)以及競(jìng)爭(zhēng)度。競(jìng)爭(zhēng)度是支付的賣(mài)家數(shù)和賣(mài)家數(shù)的占比這個(gè)的意義在于，你要在同行里做的4%的賣(mài)家，才有機(jī)會(huì)被支付。

　　我們已經(jīng)知道了大概的體量，大家基本可以按去年的備貨量來(lái)備貨，唯一區(qū)別的是去年的排名和今年的排名的變化。假如你去年是第一年，那么今年也差不多。但是資源的大小也決定體量的變化，去年你有聚劃算 活動(dòng)會(huì)場(chǎng)，今年沒(méi)有，那肯定要打?qū)φ鄣摹?/p>

　　收藏與加購(gòu)

　　大家都知道雙11的時(shí)候，重要的是11月1號(hào)到11月10號(hào)的預(yù)熱，決定了會(huì)場(chǎng)位置。所以我們要知道收藏加購(gòu)大概是平日里的幾倍。首先我們先看看大盤(pán)的漲幅度如圖所示我們把數(shù)據(jù)收集到表格之中方便對(duì)比。

　　通過(guò)表格的整理，我們很直觀的看到活動(dòng)前后的對(duì)比。如果這個(gè)不夠直接可以拉取10月份的做對(duì)比。 因?yàn)橛行╊?lèi)目活動(dòng)過(guò)后會(huì)非常的蕭條，所以單純的拿活動(dòng)后做對(duì)比就有些差距。

　　注意看圖上日期所示，并且我畫(huà)了紅線。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，我做的案例店鋪的活動(dòng)前后的加購(gòu)收藏是一致的，所以可以使用活動(dòng)后的數(shù)據(jù)做對(duì)比。

　　這意味著。11月1日至11月10日起你的收藏和加購(gòu)至少是跑過(guò)大盤(pán)的。并且最好是優(yōu)秀于大盤(pán)。對(duì)比平日的收藏加購(gòu)，是否有增幅至如上表格的幅度，如果沒(méi)有，一個(gè)是你的活動(dòng)玩法是否吸引。 二個(gè)是力度是否足夠大，在這長(zhǎng)大10天中通過(guò)收藏加購(gòu)及時(shí)調(diào)整。

　　進(jìn)階思維

　　知道了雙11大概的交易指數(shù)以及自己需要知道的加購(gòu)和收藏的漲幅來(lái)及時(shí)調(diào)整庫(kù)存以及活動(dòng)力度調(diào)整。那么我們要跟據(jù)店鋪的階段做出不同的策略性調(diào)整

　　注意時(shí)間，主要是活動(dòng)前的一個(gè)準(zhǔn)備工作由于數(shù)據(jù)不夠直觀分析所以我們需要把數(shù)據(jù)記錄在表格里

　　從10月15日整理至11月11日

　　把數(shù)據(jù)導(dǎo)入透視表我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，搜索人氣其實(shí)變化不大，但是從11月1日起，加購(gòu)轉(zhuǎn)化提升了4%百分點(diǎn)

　　如圖示，加購(gòu)倍數(shù)在1.8?2.0左右（加購(gòu)次數(shù)/加購(gòu)人數(shù)） 加購(gòu)轉(zhuǎn)化在11月1日起在15上下這個(gè)時(shí)候你的店內(nèi)的加購(gòu)指標(biāo)就在每100個(gè)訪客就要有15%（加購(gòu)人數(shù)/訪客數(shù)）的加購(gòu)轉(zhuǎn)化 每個(gè)加購(gòu)平均有1.8個(gè)加購(gòu)次數(shù)，才是合格的否則你的雙11肯定是各方便策劃不給力，最好要抓緊調(diào)整，調(diào)整至正確狀態(tài)時(shí)，然后再加大推廣

　　收藏算法和加購(gòu)算法一至，就不一一呈現(xiàn)了

　　最終你的雙11kpi清單具體數(shù)字便是：

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