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　　2016年雙11，阿里媽媽給予了賣(mài)家激活消費(fèi)人群，推進(jìn)消費(fèi)鏈路的雙11營(yíng)銷(xiāo)思路。阿里媽媽通過(guò)分析店鋪流量結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，商業(yè)流量在店鋪流量的占比達(dá)到25%—45%，成為非常重要的流量資源。因此，在雙11期間，阿里媽媽將通過(guò)人、資源為、創(chuàng)意三大核心幫助店家進(jìn)行有效的商業(yè)引流。

　　阿里媽媽消費(fèi)者剖析

　　雙11不同時(shí)期的商業(yè)引流操作

　　1.雙11曝光期(9月—10.20)

　　階段特點(diǎn)：消費(fèi)人群對(duì)雙11大促信息記憶度偏弱，新老用戶有日常購(gòu)買(mǎi)需求，同時(shí)開(kāi)始對(duì)品牌有感知。

　　階段目標(biāo)：重新喚醒消費(fèi)者，提升產(chǎn)品(或品牌)的認(rèn)知，好感度

　　兩個(gè)核心：

　　1)正常日銷(xiāo)，累計(jì)銷(xiāo)量為雙11會(huì)場(chǎng)加權(quán);(60%—70%)

　　2)積新客，活老客，積累雙11大促個(gè)性化流量;(30%—40%)

　　重點(diǎn)用戶人群：

　　1) 潛在用戶：挖掘新用戶，初步建立產(chǎn)品或品牌好感;

　　2)認(rèn)知用戶：轉(zhuǎn)化興趣用戶和行動(dòng)用戶，培養(yǎng)尖貨;

　　3)沉默用戶：促銷(xiāo)推動(dòng)，老客優(yōu)惠。

　　常用營(yíng)銷(xiāo)方式：新品推送，活動(dòng)拉新與老客回饋

　　2.雙11預(yù)售期(10.21—10.31)

　　階段特點(diǎn)：消費(fèi)者開(kāi)啟第一輪對(duì)比和選擇，對(duì)比品牌、店鋪、單品、促銷(xiāo)、體驗(yàn)。

　　階段目標(biāo)：提前明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)鎖定大促流量—提前制造搶購(gòu)氣氛，刺激大促轉(zhuǎn)化—繼續(xù)強(qiáng)力拉新，加大曝光，增加認(rèn)知客戶。

　　重點(diǎn)用戶人群：購(gòu)買(mǎi)客戶、認(rèn)知客戶、潛在客戶

　　3.雙11預(yù)熱期(11.1—11.10)

　　階段特點(diǎn)：買(mǎi)家會(huì)進(jìn)入到盲加，選加，選刪的節(jié)奏，客戶會(huì)根據(jù)自己的需求及優(yōu)惠力度來(lái)填充自己的購(gòu)物車(chē)，收藏寶貝。

　　階段目標(biāo)：

　　1)預(yù)熱互動(dòng)，不斷引導(dǎo)消費(fèi)領(lǐng)取優(yōu)惠券，加購(gòu)、收藏、優(yōu)化雙11流量;

　　2)強(qiáng)化那客戶，針對(duì)前期圈定行為客戶進(jìn)行活動(dòng)通知，強(qiáng)化活動(dòng)印象。

　　重點(diǎn)用戶人群：認(rèn)知客戶、現(xiàn)有客戶

　　營(yíng)銷(xiāo)方式：

　　1)對(duì)預(yù)售期圈的每一個(gè)觸達(dá)、興趣、意向、行動(dòng)客戶進(jìn)行活動(dòng)通知，領(lǐng)取優(yōu)惠券，促進(jìn)加購(gòu)和收藏;

　　2)定向老客戶召回普發(fā)老客戶店鋪優(yōu)惠券，雙11紅包。

　　4.雙11爆發(fā)期(11.11)

　　階段目標(biāo)：提升銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn);

　　階段特點(diǎn)：拿到就是本事!要到就是賺到!

　　爆發(fā)期投放人群：認(rèn)知用戶——沉默用戶——購(gòu)買(mǎi)用戶——潛在用戶

　　營(yíng)銷(xiāo)方式：分時(shí)段投放，鎖定核心資源位，同時(shí)通過(guò)站外引流

　　5.雙11余熱期(11.12—11.14)

　　階段特點(diǎn)：大促余溫尚存，瘋狂的勁頭還在延續(xù)

　　階段目標(biāo)：雙11返場(chǎng)，拉高銷(xiāo)售額

　　重點(diǎn)用戶人群：下單未付款人群以及雙11期間的廣告點(diǎn)擊人群。

　　總結(jié)：以上便是從雙11曝光—雙11預(yù)售—雙11預(yù)熱—雙11爆發(fā)—雙11余熱，一條雙11服務(wù)主線為賣(mài)家講解如何做好雙11營(yíng)銷(xiāo)。