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　　員工的業(yè)務(wù)熟練度不僅影響客戶的感受，還決定了差錯率、成交率等所有指標。應(yīng)該說，員工的業(yè)務(wù)知識不熟練的話，任何一個指標都好不到哪里去，搞不好還被投訴惹上大麻煩呢。那么，如何輔導員工的業(yè)務(wù)知識呢？

　　1 - 緊遵守從大到小的原則

　　格式塔心理學說，整體大于部分，意思是，有些事情需要先掌握大的方面，然后再來學習小的方面。

　　比如說，想更快的熟悉一個地方，就要先了解這個地方的地圖，共分為幾個區(qū)，每個區(qū)的地理位置在哪里，都有哪些特點；然后再來填充各個區(qū)的街道和小區(qū)等；但如果是先了解這個城市的某個小區(qū)某個花園，這樣一點一點的積累這個城市的知識，掌握的時間就會長很多。

　　業(yè)務(wù)知識中的整體大于部分就是指先學習整體的知識架構(gòu)，再來填充小的知識點。

　　所以業(yè)務(wù)輔導需要先在員工的腦子里建立起知識地圖來。所謂的知識地圖是指知識的總體框架和脈絡(luò)，一共有哪些業(yè)務(wù)知識，分成哪些個方面等。

　　所以淘寶客服能力業(yè)務(wù)知識輔導一定要先把大的框架搭起來，再來講一個一個的細節(jié)。

　　2 - 場景化

　　一個淘寶客服培訓師很無語的說，“對于銀行業(yè)務(wù)來說，卡掛失流程很重要，所以培訓的時候非常認真的講，上崗考試也有這道題，每個人都做對了。但是上崗后客戶說：小姐，我的卡丟了怎么辦？員工暈了，你的卡丟了我怎么辦？”

　　這個案例的問題在于，員工腦子里的業(yè)務(wù)知識和客戶的問題匹配不起來。新員工尤其容易出現(xiàn)這種情況。

　　場景化是指按照客戶需求的場景來講解。這個客戶在什么情況下需要我們的服務(wù)，她處于什么狀態(tài)，一般的問題在哪里，她的情緒如何，她最擔心的是什么，最需要的是什么……然后才是我們應(yīng)該怎么做。

　　在全面掌握了客戶的需求背景的前提下回答問題，才能更精準。

　　把每一條業(yè)務(wù)線的客戶需求、客戶所處環(huán)境，客戶的欲求和訴求是什么講清楚，然后再講答案，員工更容易形成理解性記憶。

　　而很多人的業(yè)務(wù)輔導是僅僅講了答案，之前的背景信息完全不交代，導致員工知道了但是不會用。

　　3 - 演練

　　前面的銀行卡的例子也說明了，任何業(yè)務(wù)知識都需要演練。

　　只給你講舞步，你就一定會跳舞嗎？給你看了射擊的示意圖，你就一定能開槍嗎？看了歷屆的世界杯集錦，你就一定會踢球嗎？

　　扶上馬送一程。交給員工業(yè)務(wù)知識，如果不演練的話就有可能形成理論和實踐相分離的情況。

　　真正的輔導業(yè)務(wù)知識是讓員工會用。所以，演練是最好的聯(lián)結(jié)理論和實踐的方式。

　　4 - 業(yè)務(wù)輔導需要遵循以下步驟

　?。?）確認員工清楚這個業(yè)務(wù)知識

　　你講一遍不代表員工就聽到了。尤其是新員工培訓期，填鴨式的教學讓很多員工只把耳朵放在這里了，心思完全沒在。

　　講完后讓員工復(fù)述一遍是最簡單的檢驗方式。

　?。?）確認員工聽懂了。

　　心理學認為人有兩種學習方式，一種是理解學習，一種是機械學習。機械學習就是死記硬背，所以客戶的問題稍微變一下員工就不知道了。而理解性的學習才能夠讓員工有反應(yīng)靈活度。

　　那么，確認員工聽懂的辦法就是讓員工造句。如果員工能舉個例子出來說明她真的懂了。

　　（3）確認員工能夠記住關(guān)鍵字

　　雖然客服中心有知識庫，但是畢竟業(yè)務(wù)知識太多了，容易弄混。

　　新老員工的一個區(qū)別就是老員工往往從知識庫里檢索業(yè)務(wù)信息更快。原因就是他們對知識庫更熟悉。

　　所謂的記住是指要記住關(guān)鍵性的信息，比如地點、時間、收費，還有關(guān)鍵的注意事項、風險事件等。

　　尤其是需要記住在知識庫里面的位置，方便將來查找。

　　（4）演練

　　前面說過新員工往往客戶的問題和腦子里的業(yè)務(wù)知識無法匹配，解決這個問題的方法就是演練。

　　任何技巧都不是給到員工就可以了，讓他們?nèi)ゾ?，讓他們會做才行?/p>

　　（5）鞏固記憶

　　人的記憶是要遺忘的，一般而言遺忘從記憶之后馬上就開始了。所以復(fù)習要趁早。

　　一般而言，遺忘的習慣是先快速進入遺忘，但是之后遺忘的速度會下降，所以及時的復(fù)習可以緩解遺忘，復(fù)習了幾遍之后的記憶會形成長期記憶。

　?。?）輔導員工的業(yè)務(wù)知識還需要舉一反三

　　不是每個員工的學習能力都那么強的，悟性高的員工可能說一遍就會了，也知道該怎么去用，但是對于悟性差的人來說可能就沒那么快了，可能客戶的問題稍微變一變就不知道匹配哪個知識點了。

　　多舉些應(yīng)用的場景和案例，員工更容易把業(yè)務(wù)知識遷移到應(yīng)答中。

　　怎么講解都是理論，只有案例才和真正接電話離的最近，所以最好是通過錄音讓員工掌握更真實的情況。案例教學，是必不可少的?？傊?，輔導員工的業(yè)務(wù)知識時需要時刻記住目標是讓員工能夠快速應(yīng)用。

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